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“你來下公司吧，公司因?yàn)槿谫Y問題，決定解散市場部。”1月16日上午9點(diǎn)多，正在外拜訪客戶的前七只考拉BD李偉接到了一通來自主管的電話。

接到電話的李偉非常震驚，因?yàn)榫驮趦商烨埃綛D團(tuán)隊(duì)還興致沖沖地舉行了周啟動(dòng)會(huì)，“氣氛非常熱烈，完全預(yù)料不到會(huì)出現(xiàn)這種情況。”他立即與幾個(gè)同事確認(rèn)這個(gè)消息，發(fā)現(xiàn)都收到類似通知。

與李偉同時(shí)被裁的，還有市場部上百名BD員工。據(jù)媒體報(bào)道，七只考拉此次裁員規(guī)模超過90%，業(yè)務(wù)也進(jìn)行大規(guī)模收縮。

“公司內(nèi)部的說法是融資出現(xiàn)問題，本來預(yù)計(jì)有兩個(gè)億的資金到賬，但是因?yàn)槠爻鎏摷冱c(diǎn)位的負(fù)面新聞，投資機(jī)構(gòu)開始不信任這個(gè)行業(yè)。”李偉說。

李偉們也未曾想到，從接到電話的那一刻開始，無人貨架行業(yè)從瘋狂起風(fēng)的半年轉(zhuǎn)折進(jìn)入了低迷期。

就在4個(gè)月前，七只考拉宣布獲得由執(zhí)一資本領(lǐng)投、經(jīng)緯創(chuàng)投跟投的5000萬A輪融資，整個(gè)無人貨架的融資氛圍及公司發(fā)展?fàn)顟B(tài)都令李偉覺得，這行有可能像網(wǎng)約車和共享單車一樣，誕生出巨型獨(dú)角獸企業(yè)。

據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，2017年下半年，無人貨架賽道在半年內(nèi)涌入了超過50家創(chuàng)業(yè)公司，接近50億人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資。而在共享單車的鼎盛期，半年融資額不過30億元。

然而，與瘋狂涌入的大體量資本不相匹配的是，這年底無人貨架零售整體的交易額寥寥可數(shù)。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2017年11月底，無人零售市場中開放貨架累計(jì)落地2.5萬個(gè)左右，但整體市場規(guī)模僅為3億元。

讓資本趨之若鶩的是無人貨架作為線下流量入口的價(jià)值——在線上流量紅利已經(jīng)見頂?shù)那闆r下，線下辦公室場景仍是一塊未被滲透的處女地。這也是曾經(jīng)共享單車受追捧的重要原因之一。

但到了2018年上半年，無人貨架風(fēng)云突變。

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鮮少有公司再拿到新融資，果小美、七只考拉、猩便利等公司紛紛傳出裁員甚至倒閉的消息。據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私猓M管不愿公開承認(rèn)，目前各家無人貨架公司都收縮戰(zhàn)線，主打精細(xì)化運(yùn)營。

其中，果小美的轉(zhuǎn)型最為激烈，直接裁撤掉2000多人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（包括倉儲(chǔ)、BD、運(yùn)營），轉(zhuǎn)做云端電商。

其他幾家頭部企業(yè)則不愿再用“無人貨架”的標(biāo)簽來定義自己。據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私?，各家無人貨架企業(yè)已經(jīng)或計(jì)劃走出辦公室場景，走入寫字樓、社區(qū)。產(chǎn)品形態(tài)也將從單純無人貨架拓展至智能無人貨柜設(shè)備，甚至無人便利店。

就像過去團(tuán)購、共享單車、充電寶等等賽道經(jīng)歷過的一樣，風(fēng)口引來大批玩家，只有整合洗牌之后，真正的獨(dú)角獸才能殺出。無人貨架現(xiàn)在也走到了這樣的關(guān)口，只不過這次留給創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)口期更短，只有三個(gè)月。

果小美危機(jī)與風(fēng)口轉(zhuǎn)向

不足4個(gè)月，無人貨架頭部企業(yè)果小美經(jīng)歷了從大舉擴(kuò)張到急速收縮的過山車歷程。

2017年11月底，果小美宣布超3億元人民幣的C輪融資。果小美CMO胡冠中當(dāng)時(shí)在接受媒體采訪時(shí)說，這輪融資將用于新的貨架鋪設(shè)，包括在成都之外的多個(gè)城市做擴(kuò)展。當(dāng)時(shí)，各家無人貨架企業(yè)都在猛撲點(diǎn)位，果小美聯(lián)合創(chuàng)始人殷志華公開表示，2018年果小美要在全國做到100萬貨架。而截至2017年11月底，全國無人貨架數(shù)總量也不超過2.5萬個(gè)。

果小美供應(yīng)鏈經(jīng)理王飛便是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)被派往A市開疆拓土。對(duì)于這個(gè)風(fēng)口上的行業(yè)，王飛充滿期待，“有可能成長為摩拜、ofo這樣的獨(dú)角獸。”為了博一個(gè)未來，王飛不惜接受降薪來到果小美，彼時(shí)HR允諾在2018年上半年會(huì)授予這批早期員工期權(quán)。

總部給A市的目標(biāo)是在2018年5月份要達(dá)到上萬點(diǎn)，而2017年底，A市已經(jīng)鋪到近2000點(diǎn)。這一個(gè)月期間，所有人都處于創(chuàng)業(yè)初的興奮階段。王飛主要負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、物流，整整一個(gè)月，他每天7點(diǎn)半上班，工作至深夜兩點(diǎn)左右才下班。

同批入職的BD經(jīng)理基本出自美團(tuán)，分成幾路戰(zhàn)隊(duì)掃街。他們每天早晚8點(diǎn)會(huì)分享當(dāng)天拜訪量、拜訪技巧和困難，并互相打氣。

為了迅速搶占點(diǎn)位，果小美對(duì)BD的激勵(lì)政策十分激進(jìn)。以A市為例，普通BD底薪6000元，點(diǎn)位數(shù)不足20個(gè)，單點(diǎn)提成為200元，20個(gè)以上單點(diǎn)提成400元，60個(gè)以上則單點(diǎn)提成800元。并且，提成的計(jì)算方式并不是階梯制，這意味著如果某個(gè)BD員工當(dāng)月開拓60個(gè)點(diǎn)位，則能夠獲得4萬8的提成收入。在A市，過半的BD月收入能達(dá)到5萬以上。

在這樣的激勵(lì)政策下，果小美的點(diǎn)位擴(kuò)張非常粗放，王飛告訴界面新聞?dòng)浾撸?ldquo;最初醫(yī)院、美容院甚至4S店都去布點(diǎn)，最離譜的是有在醫(yī)院里面布下100多個(gè)點(diǎn)的。”

果小美對(duì)點(diǎn)位的要求是25人以上，這相較于每日優(yōu)鮮便利購、小e微店等已經(jīng)非常寬松。即使如此，在實(shí)際執(zhí)行中仍極其混亂。“1月份，我們?cè)诔啥奸_大會(huì)，大家聊起來才發(fā)現(xiàn)，很多供應(yīng)鏈經(jīng)理和BDM甚至都不清楚公司對(duì)點(diǎn)位的要求。”

無人貨架是極度依賴資金的行業(yè)。表面上看，果小美危機(jī)是由于融資受阻導(dǎo)致的資金鏈緊張。但實(shí)質(zhì)上，其危機(jī)肇始的核心原因在于后端的供應(yīng)鏈建設(shè)及運(yùn)營管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上前端瘋狂推進(jìn)的點(diǎn)位。同時(shí)，公司內(nèi)部管理粗放，效率低下。“幾乎無造血能力，全靠資本輸血。”一位無人零售投資人說。

每個(gè)前端鋪出去的小貨架都需要后端的供應(yīng)鏈做支撐，包括采購、倉儲(chǔ)、物流和配送。但猛撲點(diǎn)位的果小美卻無暇顧及這一點(diǎn)。“公司的現(xiàn)金流幾乎只出不進(jìn)，每天出去好幾百萬，進(jìn)來可能就幾萬塊錢。”王飛告訴界面記者，支出包括補(bǔ)貨成本、人力成本、貨品成本，而收入來源僅有一項(xiàng)，就是售賣零食標(biāo)品的收入。

這是場資金消耗的游戲，一旦沒有新的資本輸血，再迅疾的鼓點(diǎn)也可能戛然而止。

一位果小美BD告訴界面新聞?dòng)浾?，年后果小美危機(jī)便已有預(yù)兆，北京地區(qū)開始出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，補(bǔ)貨頻率從承諾的兩天一補(bǔ)逐漸變成兩周一補(bǔ)，并且每次補(bǔ)充的貨品數(shù)量都比較少。

事實(shí)上，從1月份開始，果小美在全國范圍內(nèi)都開始出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。“缺貨并不是沒貨，而是絕大部分貨都缺，或者給的不及時(shí)”。而缺貨的原因很簡單，缺錢。

果小美最重要的供貨商是B2B電商中商惠民，一度占到果小美采購總量的九成以上。但對(duì)中商惠民，果小美的采購量僅占其銷售總量中非常小的一部分。在與供貨商的關(guān)系中，果小美處于弱勢地位，毫無議價(jià)權(quán)，雙方的結(jié)算方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

1月3日，果小美與中商惠民簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，稱雙方將投入40億元提升供應(yīng)鏈能力。前述果小美BD告訴界面記者，協(xié)議簽訂沒幾天，果小美拿不出現(xiàn)金后，中商惠民便停止對(duì)果小美供貨。

不過，對(duì)絕大多數(shù)果小美員工來說，即使覺察到資金和貨品周轉(zhuǎn)緊張，公司的整體氛圍仍是樂觀向好的。4月14日，果小美舉辦年會(huì)，全國各地的員工奔赴成都。這場年會(huì)氣氛十分熱烈，抽獎(jiǎng)活動(dòng)持續(xù)了三天。果小美員工還在這次年會(huì)上聽到了一個(gè)振奮人心的好消息——從年初開始談的新一輪融資，已經(jīng)談妥，只等正式公布。糧草到位，“領(lǐng)導(dǎo)說接下來要大干一場。”

但令他們始料未及的是，僅僅不到兩周，果小美便開始在全國范圍內(nèi)大裁員，同時(shí)業(yè)務(wù)收縮轉(zhuǎn)型。王飛是在果小美員工群里看到這個(gè)消息的，4月26日下午，消息開始在員工之間流傳，他所在的數(shù)十個(gè)果小美工作大群就地解散。

“很突然，上午還說要去安裝貨架，怎么下午就通知說裁員，不用安裝了？倉庫也是一頭霧水，25號(hào)晚上在倉庫揀貨，供應(yīng)鏈總監(jiān)還說缺貨要補(bǔ)。”對(duì)于裁員，王飛同絕大多數(shù)果小美員工一樣不解，在他們看來，果小美仍算是無人貨架第一梯隊(duì)，“怎么會(huì)突然說停就停？”

據(jù)新京報(bào)報(bào)道，4月份，果小美在北京、上海、杭州多地業(yè)務(wù)已停滯，并有多個(gè)城市倉庫清空，同時(shí)裁員2000多人。此次大裁員之后，果小美僅在成都總部留下少部分人運(yùn)營。

一位投過無人貨架賽道的投資人告訴界面新聞?dòng)浾?，無人貨架的核心問題在于補(bǔ)貨成本高，導(dǎo)致整體模型立不住，資本市場也沒有信心給這條賽道燒錢去做供應(yīng)鏈。“不存在當(dāng)初給京東燒錢做物流基礎(chǔ)設(shè)施的機(jī)會(huì)了，果小美如果要走不燒錢的路就不能自己做這塊服務(wù)。”

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裁員與收縮

果小美的狀況只是縮影，進(jìn)入2018年，裁員與收縮彌漫在無人貨架整個(gè)行業(yè)之中。

七只考拉解散了整個(gè)市場部，李偉所認(rèn)識(shí)的絕大部分無人貨架BD都被動(dòng)或主動(dòng)離職了。“當(dāng)時(shí)是奔著下一個(gè)摩拜ofo去的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)并不是我們想的那樣，現(xiàn)在是剩一兩個(gè)頭部玩家，但也都在收縮。”

李偉認(rèn)為，無人貨架最大的問題在于貨損。雖然各家機(jī)構(gòu)對(duì)外宣稱在10%以上，但實(shí)際上丟失率或高于20%。因?yàn)樨洆p率過高，七只考拉已經(jīng)裁掉所有劣質(zhì)點(diǎn)位，并且將點(diǎn)位要從從30人以上提高到100人以上。

界面新聞也曾報(bào)道過猩便利在今年1月的裁員動(dòng)作及回撤，彼時(shí)，南京、杭州、蘇州等幾個(gè)二線城市的物流人員均被裁出，“原因是內(nèi)部優(yōu)化調(diào)整”。

頭部企業(yè)也放慢了點(diǎn)位擴(kuò)張的步伐。每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾告訴界面記者，現(xiàn)階段便利購主攻北上廣深杭等核心城市的精細(xì)化運(yùn)營，在全國范圍內(nèi)維持25個(gè)城市的邊界。“小城市測試過，但效率較低，就暫緩了。”

同時(shí)，裁員的消息也開始籠罩每日優(yōu)鮮便利購。

據(jù)界面記者獲悉，5月份，每日優(yōu)鮮便利購在北京地區(qū)大幅調(diào)整了對(duì)BD的績效考核，從開4個(gè)點(diǎn)位提高到要開10個(gè)以上點(diǎn)位，同時(shí)從6月開始會(huì)將BD的提成方式改成按照貨架流水提成，取消此前點(diǎn)位提成。這種提成方式從偏重點(diǎn)位擴(kuò)張到偏重運(yùn)營，隨之而來，BD的薪資水平預(yù)計(jì)也將大幅縮減。

有前員工認(rèn)為這其實(shí)就是變相裁員。不過每日優(yōu)鮮便利購方面則表示，這是正常的業(yè)務(wù)考核優(yōu)化，公司總體的員工數(shù)量一直在增加，目前比1月份增長了2.5倍。

大部分無人貨架公司沉寂了，幾家頭部企業(yè)則或多或少都在城市擴(kuò)張上放慢速度。多位接受界面新聞?dòng)浾卟稍L的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是市場在狂熱之后轉(zhuǎn)向理性的標(biāo)志，在這個(gè)階段，點(diǎn)位數(shù)量已不是最重要的，關(guān)鍵在于點(diǎn)位質(zhì)量以及企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營水平。

李漾對(duì)界面記者說，越來越多的行業(yè)伙伴認(rèn)識(shí)到無人零售本質(zhì)是零售生意，核心在于服務(wù)體驗(yàn)和精細(xì)化運(yùn)營，做不到這兩點(diǎn)基本都會(huì)死掉。

此前資本看好無人貨架的原因之一，在于辦公室場景是為數(shù)不多尚未被巨頭滲透的場景，并且這個(gè)群體消費(fèi)能力強(qiáng)。但質(zhì)疑聲音在于，辦公室作為工作場所，消費(fèi)需求到底有多大？在與自動(dòng)販賣機(jī)、便利店甚至超市的競爭中，能切到多大市場蛋糕？

事實(shí)上，經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)營，辦公室場景的消費(fèi)需求被證明是存在的。

聯(lián)合辦公空間方糖小鎮(zhèn)COO楊學(xué)濤告訴界面新聞?dòng)浾撸诜教切℃?zhèn)，無人貨架的每月流水有好幾千塊，存在一天內(nèi)復(fù)購四五次的情況。除了常規(guī)的飲料零食等標(biāo)品，辦公室對(duì)于時(shí)令水果、早午餐等熱食也有需求。

并且隨著在單個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)密度增大，點(diǎn)位復(fù)購率提升，規(guī)模化后便能夠產(chǎn)生邊際效益降低成本。小e微店CEO榮光對(duì)界面記者說，他們雖尚未盈利，但在多個(gè)城市虧損收斂，按照目前節(jié)奏小e會(huì)在2019年11月份實(shí)現(xiàn)全國性盈利。

李漾則對(duì)界面新聞表示，每日優(yōu)鮮便利購在北京地區(qū)預(yù)計(jì)將在6月底實(shí)現(xiàn)盈利。

無人貨架公司所爭搶的是百億市場規(guī)模的生意。艾瑞咨詢最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年無人零售市場（含自助販賣機(jī)、開放貨架、無人便利店）交易規(guī)模保守估計(jì)將接近200億元，預(yù)計(jì)2020年將突破650億，三年年復(fù)合增長在50%左右。

但榮光認(rèn)為，實(shí)際市場規(guī)?？赡芨蟆?ldquo;從大零售來講，這只是小場景，從這個(gè)場景可以延伸的多了。比如外賣市場一年千億規(guī)模，切個(gè)20%，這就多了兩百億。”

生鮮水果與熱食都是高毛利品種，也是無人貨架公司形成差異化優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。幾家頭部無人貨架公司在靠標(biāo)品在辦公室場景站穩(wěn)腳跟后，開始嘗試提供這些高毛利品類。

實(shí)際上，已有無人貨架公司開始做熱食。比如猩便利，去年底，猩便利的自有鮮食工廠落地，提供盒飯、壽司、飯團(tuán)等數(shù)十個(gè)SKU的熱食商品，這些商品會(huì)入駐猩便利的智能便利店及部分辦公室無人貨架。

猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁司江華對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎?，店和架二者協(xié)同可以形成一定范圍內(nèi)的“蜂窩”，蜂窩內(nèi)用戶可以在便利店到店消費(fèi)，或者在無人貨架消費(fèi)。猩便利目前在上海地區(qū)有10家門店，覆蓋周圍2-3公里的無人貨架。

但猩便利的智能便利店目前服務(wù)體驗(yàn)?zāi)壳安⒉槐M如人意。一位體驗(yàn)過猩便利智能便利店的消費(fèi)者表示，自助掃碼并不比收銀員掃碼快，而且還會(huì)碰到連不上網(wǎng)的情況。

下半場比什么？

現(xiàn)在，幾家頭部公司都不愿再用“無人貨架”來定義自己。他們將目光瞄準(zhǔn)了辦公室外更廣闊的場景。這也從一個(gè)側(cè)面說明無人貨架的故事已經(jīng)難以吸引到資本的注意力。隨便擺個(gè)架子就能融錢的時(shí)代早就過去。 

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每日優(yōu)鮮便利購要做全品類全場景的無人零售，下一步將走出辦公室，將場景拓展至寫字樓、社區(qū)。猩便利則希望建成面向5000萬白領(lǐng)人群的即時(shí)便利消費(fèi)平臺(tái)，平臺(tái)包括自主便利店與無人值守便利架兩種業(yè)態(tài)。

據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私?，各家頭部無人貨架企業(yè)都在內(nèi)部研發(fā)測試智能無人貨柜。智能貨柜能夠解決困擾無人貨架的貨損問題，未來可鋪在社區(qū)、機(jī)場等更多開放式場景中。

李漾打了個(gè)比方，“無人貨架就像是滴滴最開始的出租車業(yè)務(wù)，以此切入無人零售可以建立在行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢，但不會(huì)只做這個(gè)。”

但智能貨柜的成本要比無人貨架高出數(shù)十倍。一臺(tái)智能貨柜成本最低6000元，貨架成本則在200元至300元。這決定了智能貨柜的鋪設(shè)速度要遠(yuǎn)比無人貨架緩慢。

多位接受界面記者采訪的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，不管無人貨架公司將場景品類延伸至何處，其本質(zhì)仍是做零售。而零售這門生意的核心在于供應(yīng)鏈。

“線下終端都是相似的，尤其是無人零售，沒有人的服務(wù)屬性和文化理念，其角色就是一個(gè)銷售終端。那就只能拼成本和運(yùn)營效率。成本一是點(diǎn)位成本，二就是供應(yīng)鏈成本。”社區(qū)電商研究者王利明認(rèn)為，自建供應(yīng)鏈?zhǔn)潜赜芍贰?/p>

這也是為什么猩便利選擇自建完整供應(yīng)鏈的原因，便利購則是依托了每日優(yōu)鮮現(xiàn)成的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

猩便利自建了包括鮮食生產(chǎn)基地、物流分揀體系的完整供應(yīng)鏈。司江華說，猩便利需要有自己的研發(fā)、生產(chǎn)、物流全套能力，這些有賴于完整供應(yīng)鏈的支持。

“零售沒辦法不做重，要保證用戶體驗(yàn)，就需要端到端建立全流程控制。采購、建倉、配送全都自己做。”李漾告訴界面記者，現(xiàn)在每日優(yōu)鮮便利購已經(jīng)嘗試對(duì)外開放其供應(yīng)鏈能力。

投入巨資建設(shè)的完整供應(yīng)鏈不可能只瞄準(zhǔn)百億規(guī)模的辦公室場景，社區(qū)、機(jī)場、電影院等人流密集的場景或是這些公司的下一個(gè)落腳點(diǎn)。

但這些場景的復(fù)雜度可能遠(yuǎn)比辦公室場景要高。社區(qū)零售首先是一門規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生意，點(diǎn)位數(shù)不夠會(huì)導(dǎo)致補(bǔ)貨成本非常高，并且各個(gè)房地產(chǎn)商的物業(yè)要求可能都不一樣，因此非常考驗(yàn)在城市社區(qū)中的商業(yè)拓展能力。此外，隨著玩家大量涌入，社區(qū)點(diǎn)位費(fèi)用也已經(jīng)水漲船高。

王利明告訴界面新聞?dòng)浾?，?jù)其了解，去年北京的社區(qū)無人智能貨柜進(jìn)社區(qū)的點(diǎn)位費(fèi)用為600元至800元，今年已經(jīng)上漲到1000以上。甚至有物業(yè)公司直接要抽20%的流水分成。

并且，這些創(chuàng)業(yè)公司還都要面臨巨頭入局帶來的壓力。

目前京東、順豐、蘇寧、阿里都已經(jīng)在無人零售和近場零售上有所布局。以京東到家GO為例，一方面與京東供應(yīng)鏈體系打通，復(fù)用京東在零售行業(yè)已有的成熟體系。另一方面，京東到家與達(dá)達(dá)合并后，擁有全國最大的同城即時(shí)物流團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)貨上新成本也要比創(chuàng)業(yè)公司低很多。

京東到家GO負(fù)責(zé)人告訴界面新聞?dòng)浾?，現(xiàn)在京東到家GO有開放貨架與智能無人柜兩種形式，數(shù)量比例大概1：1，場景除了辦公室外，還包括地鐵站、新機(jī)場等地方。

目前這個(gè)市場格局未定，但牌桌上的玩家已基本定格。對(duì)還想入場的創(chuàng)業(yè)者來說，時(shí)間窗口已經(jīng)基本關(guān)閉。

已經(jīng)在牌桌上的玩家也不輕松，完善供應(yīng)鏈，盡快完成智能化升級(jí)，才有望最終勝出。

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