首席信息官伊恩•皮特(Ian Pitt)在爭取IT投資方面具有其優(yōu)勢：他曾經(jīng)在銷售崗位工作過。

“這教會了我如何推銷，如何使用正確的語言，針對正確的壓力點，因為您不能只是說‘相信我’。您必須說出為什么您的計劃對公司有利”，皮特說。

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現(xiàn)在和過去一樣，這些技能遲早會派上用場。Gartner公司對近2,000名首席信息官進(jìn)行的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與2020年相比，2021年的IT預(yù)算將僅略微增長，平均僅增長2%。而且，由于對項目資金的競爭變得緊張，首席信息官需要為其擬定的IT投資項目來游說其同事。

“對于IT主管來說，有源源不斷的現(xiàn)金流入，這是極為罕見的;保持支出不變或少花錢多辦事，這是始終存在的壓力，”皮特說。“但有時候，您必須去爭取新的預(yù)算，因為存在生產(chǎn)力驅(qū)動的支出，或者必須遵守新的法規(guī)。因此，這時您必須將自己變?yōu)橐粋€銷售人員的角色。”

現(xiàn)在皮特是科技公司LogMeIn的首席信息官，就這樣他運用了自己在銷售工作中吸取的經(jīng)驗。他表示，自己已經(jīng)學(xué)會了如何為開銷制定一個可靠的依據(jù)，避免使用恐嚇戰(zhàn)術(shù)，并用通俗語言解釋自己的計劃。

他補充說：“我過去認(rèn)為，只要人們了解某事背后的原因，他們就能給予支持。”

在此，皮特和其他資深的IT主管們提供了向高管層其他人員游說IT投資的七個策略。

談?wù)撋虡I(yè)利益

首席信息官應(yīng)該將商業(yè)利益(而非技術(shù)本身)放在首要位置來開始其游說。

“本來就沒有所謂的IT項目。IT部門所做的一切工作都必須為企業(yè)帶來可衡量的利益。”Wolff Strategy Partners公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，前企業(yè)IT高管拉里·沃爾夫(Larry Wolff)說道。“這涉及到軟件產(chǎn)品、客戶服務(wù)改進(jìn)、基礎(chǔ)架構(gòu)升級等。一旦首席信息官擁有了這種思維方式，則為一些改進(jìn)措施而向高管們游說就變得更容易、更有效。”

使用業(yè)務(wù)術(shù)語，而不是IT術(shù)語或技術(shù)縮略語。“技術(shù)在技術(shù)游說過程中是沒有任何作用的，”沃爾夫說。使講述的內(nèi)容重點突出且簡短;如果人們想了解更多細(xì)節(jié)以決定是否支持該項支出請求，他們會提出問題。

皮特就使用這一方法，并舉了一個例子，他曾在過去一家公司向高管同事游說要對云遷移項目進(jìn)行投資。皮特表示，他講述的內(nèi)容側(cè)重于云計算如何幫助該公司更快地將產(chǎn)品推向市場，同時確保更好地遵守法規(guī)和隱私要求。他并沒有試圖解釋云技術(shù)，因為當(dāng)時許多業(yè)務(wù)主管并不完全了解這些概念，而且他也沒有深入研究公共云和私有云之間的區(qū)別。

“高管層無需了解這一區(qū)別;他們需要知道，他們必須做出改變以滿足業(yè)務(wù)需求，”皮特說。

皮特的陳述很奏效，他不僅得到了他想要的支持，而且獲得了進(jìn)行云遷移所需的資金。

說明IT投資的戰(zhàn)略價值

說明新的技術(shù)投資不僅可以帶來商業(yè)利益，而且還與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這將進(jìn)一步增強高管層對IT投資的支持。為此，沃爾夫建議首席信息官們要側(cè)重于回答以下幾個關(guān)鍵問題：

• 我們?yōu)槭裁匆@樣做?
• 該項改進(jìn)措施如何與經(jīng)營策略相一致，并對其提供支持?
• 這樣做會降低哪些風(fēng)險?
• 投資回報率是多少?
• 為什么現(xiàn)在要這樣做?

首席信息官是否能夠明確和清晰地回答這些問題，將決定他是否能獲得所需的資金，還是無法獲得資金支持來做該項目。正如沃爾夫所說：“如果您無法證明其具有戰(zhàn)略價值，那么就沒有理由這樣做。”

皮特對此表示贊同，并說道，那些已經(jīng)明確和能夠證明其方案如何帶來戰(zhàn)略價值的首席信息官可以更自信地講述這些計劃。他說：“您肯定不希望首席執(zhí)行官問，‘您確定這是正確的選擇嗎?’，然后您回答‘我需要您來做決定。’這可不好。” “成功的游說應(yīng)該是，‘這是我們應(yīng)該做的，因為這是一個正確的解決方案。’您應(yīng)該只想爭取到對公司絕對有利的投資。”

收集有意義的數(shù)據(jù)

對于成功游說來爭取獲得IT投資而言，講述商業(yè)利益和闡明戰(zhàn)略價值是至關(guān)重要的，但強有力的數(shù)據(jù)對獲得資金支持更有幫助。

卡內(nèi)基梅隆大學(xué)海茵茨信息系統(tǒng)與公共政策學(xué)院(Heinz College of Information Systems and Public Policy)客座教授，前奧巴馬聯(lián)邦政府首席信息安全官格雷格里·J·圖希爾(Gregory J. Touhill)說：“這涉及到推銷您的想法，而且能夠用數(shù)據(jù)來支持您的想法。”“這相當(dāng)于說，‘這是我們的基準(zhǔn)線，這是我們的提議，這是成本，這是回報，這是盈虧平衡點。’董事會和各級高管都想知道何時可以看到結(jié)果，預(yù)期的回報是什么，以及需要衡量的關(guān)鍵績效指標(biāo)是什么。”

沃爾夫表示贊同，并建議首席信息官準(zhǔn)備一份在財務(wù)數(shù)據(jù)上有支持性和可隨時共享的電子表格。

高管層也可以被其他信息來源說服，因此首席信息官可能需要在手上握有其他證據(jù)。圖希爾表示，高管們通常希望獲得已實施類似技術(shù)的其他組織機構(gòu)的佐證，以了解他們的項目是如何取得成功的。圖希爾說：“如果有來自附近企業(yè)或他們信任的人提供佐證，高管們就更有可能接受該提議。”

與同事合作

對高管層游說進(jìn)行技術(shù)投資的最佳策略之一，就是讓首席信息官真正退居二線。

圖希爾說：“最成功的首席信息官可以讓其盟友幫助他進(jìn)行游說。”這是可以理解的，因為首席信息官將通過投資來使業(yè)務(wù)得到提升——或者是通過降低成本，或者是簡化運營流程，或者是改善客戶體驗。因此，鑒于IT投資會使企業(yè)中的一名或多名高管受益，首席信息官應(yīng)讓他們來幫助進(jìn)行游說。

圖希爾表示：“總之，您必須向組織內(nèi)更大范圍的人來說明該方案如何帶來價值，如何與企業(yè)戰(zhàn)略相一致以及如何帶來投資回報，”他補充道，“如果您在這些問題上無法說服業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，則就不要去游說其他高管。”

提前贏得支持

最高效的首席信息官早在正式向高管層和董事會提出計劃之前，就會通過四處探討自己的想法，而開始為自己的IT投資尋求支持。資深的首席信息官們表示，他們在進(jìn)行正式陳述之前，會與同事們會面，以非正式的方式討論自己的想法、理由和財務(wù)情況，這一過程有助于避免所有相關(guān)人員在提案推進(jìn)過程中感到意外。

圖希爾清楚這項前期工作的價值。他會在向總法律顧問簡要介紹自己擬定的一項投資前，就獲得了首席財務(wù)官、采購團(tuán)隊和將從該擬議項目受益最大的業(yè)務(wù)部門的主管的支持。圖希爾回憶道：“我過去認(rèn)為這只是一個形式上的預(yù)演，但總法律顧問的一些擔(dān)憂讓我感到吃驚。”

總法律顧問告訴圖希爾，該擬定項目在某些要部署的國家中會違反監(jiān)管要求，這是一個其他高管沒有發(fā)現(xiàn)的問題，但總法律顧問卻因此而不給予支持。在了解到這一問題后，圖希爾能夠在向董事會游說之前就解決了該問題，并且知道他既擁有關(guān)鍵盟友的支持，同時也有了更強有力的方案。

“如果我沒有與他溝通，那么我就無法提前去解決這一問題。這可能使該項目失敗或失去一些信譽，”圖希爾補充道。

提防隱藏的反對派

即使進(jìn)行了前期工作，首席信息官們也必須注意可能會阻礙高管層批準(zhǔn)擬議項目所需資金的一些問題。

在之前的一個工作崗位中，圖希爾曾為一項特殊的IT投資制定了業(yè)務(wù)方案，該方案將整合多個系統(tǒng)，并會淘汰一些潛藏在企業(yè)中的技術(shù)。

他表示，他以為自己已找到了一些必要的盟友(即首席財務(wù)官和業(yè)務(wù)部門主管)，結(jié)果當(dāng)他真正向董事會游說的時候，他發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)部門主管卻反對這些計劃，因為這些IT投資會削減他部門的員工人數(shù)。

而且，由于該高管與董事會中的領(lǐng)導(dǎo)有密切的關(guān)系，因此圖希爾并未得到所需的資金。

他說：“我只是沒有了解到情況，而且或許我本應(yīng)該可以了解到，”并補充說，這種經(jīng)驗教會他要對企業(yè)內(nèi)部的情況更加敏感。“我們的耳朵沒有靈敏到可感知(部門內(nèi))多個層面的情況;我們沒有解決這些人的擔(dān)憂，也沒有把他們與組織的利益放在一起。”

建立信譽

管理咨詢公司Swingtide的總裁兼首席執(zhí)行官、曾任首席信息官的黛安·卡爾科(Diane Carco)表示，那些能不斷為其IT投資獲得所需資金的首席信息官不一定是最擅長銷售的人，而是那些已經(jīng)建立起信譽和贏得董事會及其高管層同事信任的人。

為此，這些首席信息官在為新技術(shù)爭取資金支持時會提供全面的信息，并會計算與該項目相關(guān)的所有成本(例如淘汰舊系統(tǒng)的成本)，因此他們會提供一個實際可獲得的準(zhǔn)確投資回報率。他們會列出預(yù)期的利弊，以及計劃將如何提升回報率和最大程度地降低風(fēng)險。他們還會闡明為何盡管存在可能的挑戰(zhàn)，但該項投資仍絕對值得做。

因此，當(dāng)這些首席信息官要求資金支持時，其他高管和董事會就信任他們，卡爾科說。

這類行為可以樹立信譽，您必須要有信譽才能進(jìn)行游說。這些行為還有助于避免因未來意外事情而產(chǎn)生問題，這會損害您的信譽。”她說。