01轉型的認知差

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要說現(xiàn)在什么最熱?除了天氣，非數字化轉型莫屬。

從當前的勢頭不難看出，媒體、商業(yè)、IT、互聯(lián)網、咨詢界、管理專家，以及政府相關機構等，它們聯(lián)合起來，硬是把數字化轉型搞成了一場企業(yè)升級的運動。

不過奇怪的是，這場運動中的主角，也就是企業(yè)或者說客戶，他們的聲音卻很少聽見。這也難怪，因為關于數字化轉型，各種解釋聽起來像是盲人摸象。

網上的說法是：所謂數字化轉型，是建立在數字化轉換、數字化升級基礎上，進一步觸及公司核心業(yè)務，以新建一種商業(yè)模式為目標的高層次轉型。

這個定義足夠高大上，但跟企業(yè)經營有啥關系，就很難聯(lián)系起來了。雖有各路專家給出各種數字化轉型的概念和框架，其實這些還都只是在邏輯層面的解釋，不具太大實際意義。

回到企業(yè)角度看：國內有多少企業(yè)符合這種轉型條件?又有多少企業(yè)愿意轉?更為關鍵的是，轉型的高代價看得到，但成果卻充滿未知。

理論家與企業(yè)家的最大區(qū)別，一個善于邏輯構建，另一個注重商業(yè)務實。

對轉型過度解讀和拔高，很容易造成更大的信息不對稱。雖然IT行業(yè)已習慣于靠信息不對稱獲利，但因為難理解和不可驗證，數字化轉型這件事，就不容易被企業(yè)所接受。

此外，目前無論是在方向上，還是在深度上，主導者和企業(yè)之間在數字化轉型這件事上，還存在相當大的認知差。

02為什么要轉?

這樣說并不是否定數字化轉型，而是說必須先弄清楚，數字化轉型的目的是什么?是不是必須要轉?

首先，數字化轉型并不是個新概念，事實上，有些行業(yè)在十年、甚至二十年前，全面數字化就已經開始。比如，金融、保險、電信等行業(yè)，因為這些行業(yè)本身就必須靠數字化經營。

那么，數字化轉型為什么又被重新提起呢?我想主要是商業(yè)領域的經營發(fā)展需求，如新零售、電商等。

肯定有人不同意這個說法，因為，如生產制造業(yè)等非商業(yè)行業(yè)，也在數字化轉型。不過你仔細分析就會發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)的數字化轉型程度有限;只能算是部分數字化轉型，遠不符合轉型專家的框架。甚至企業(yè)自己也未必認為，這就是數字化轉型。

實際上，轉不轉型、轉多大的型，都是由商業(yè)模式或生意方式決定的;換句話說，并不存在統(tǒng)一的數字化轉型標準。

03從哪里開始轉?

我們從企業(yè)的業(yè)務角度，找到數字化轉型的一般規(guī)律。

大體上，企業(yè)業(yè)務可以分成內部業(yè)務和外部業(yè)務。外部業(yè)務主要包括，渠道、營銷、銷售、客戶體驗和服務等。而內部業(yè)務則可能包括更多內容，如組織、流程、采購、財務、生產制造、庫存、計劃、支持等。

按照數字化轉型專家的建議，內部和外部的業(yè)務都應該數字化，否則容易形成數字孤島。也只有內外部業(yè)務全部數字化，企業(yè)才能成為真正的數字化企業(yè)。

實際上，這不但很難做到、也沒有必要全面數字化轉型。

從國內企業(yè)數字化現(xiàn)實來看，外部數字化轉型通常最先開始，數字化也更加徹底。更為關鍵的，這種數字化轉型是企業(yè)自發(fā)的，而不是被外界聲音裹挾的。

這跟主流企業(yè)管理專家的認知完全相反：即企業(yè)戰(zhàn)略和管理執(zhí)行是由內而外的，而且重在內部建設。以前的IT戰(zhàn)略也確實是這樣做的。

不過，管理大師德魯克也有一句管理名言，即：組織的績效一定是發(fā)生在組織的外部。這樣理解，優(yōu)先發(fā)展外部業(yè)務的數字化轉型，也合情合理。

試想，如果對客戶、渠道、營銷和服務等外部業(yè)務沒有強有力的支撐，企業(yè)也就無法產生足夠收入和創(chuàng)造價值。

對于國內中小企業(yè)來說，解決生存問題，必須通過外部業(yè)務和交易實現(xiàn)。所以我們會看到：國內的數字化轉型，大多數都是從外部業(yè)務開始。

04轉型的驅動因素

在ToB領域，我們看到一個有意思的現(xiàn)象，即有那么多的M( Management)，為什么只有CRM更容易被企業(yè)接受?

究其主要原因，正是由于CRM是完全面向企業(yè)外部業(yè)務的、容易數字化的業(yè)務。這并不是說CRM是最好的數字化轉型代表，它只是所處的業(yè)務位置比較有利。

無論是商業(yè)領域，還是其他行業(yè)，與CRM有關的幾個業(yè)務重點，是數字化轉型的重要驅動因素。

首先，組織可以利用數字化技術和數據，以低成本的方式，接觸到那些被傳統(tǒng)方式忽視的客戶，即數字化解決了客戶接觸點問題。

無疑這可以通過增加客戶接觸機會，而實現(xiàn)更高的銷售額;對于這一點，我想沒有企業(yè)會拒絕。

其次，傳統(tǒng)市場營銷的4P是不精準的，因為它們難以量化衡量，所以浪費資源。相較之下，數字化營銷則更具針對性和個性化，可以帶給客戶更好的體驗。

最后，數字化技術正在改變企業(yè)與客戶的互動與服務方式。比如，對于簡單的客戶問題，可以用AI、機器學習支持下的機器人和知識庫，讓客戶在無需人工支持的情況下，快速解決自己的問題。而對于更高級的問題，可以用知識庫配合人工方式，實現(xiàn)快速響應。

這些數字化業(yè)務，都能優(yōu)化客戶體驗。

從上述業(yè)務重點也可以看出，數字化和轉型其實是兩件事，其對企業(yè)影響的意義是不同的。

數字化容易理解，而轉型則包括了產品轉型、業(yè)務轉型、運營轉型和服務轉型等各種轉型，以達到業(yè)務創(chuàng)新和優(yōu)化的目的。

05SaaS的機會

現(xiàn)在的轉型鼓動者，比要轉型的企業(yè)多得多。無論見著誰，都力勸人家數字化轉型;而且還能拿出看似邏輯合理的各種轉型方案。

轉型對企業(yè)來說是利益驅動，對轉型鼓動者同樣也是。畢竟，以轉型之名，大企業(yè)會有很高的預算可期;對中小企業(yè)也可能會賣些東西出去。

但是，企業(yè)也不是那么容易被忽悠的。尤其是在經濟不景氣情況下，任何投資都必須考慮回報，何況大規(guī)模轉型的巨大投入。即使企業(yè)愿意嘗試，還有個轉得起和轉不起的問題。

因為全面數字化轉型很難，很多企業(yè)就把數字化轉型變成了一個個項目。其實這只能說在形式上實現(xiàn)了數字化，但形似未必神似，數字化也不代表業(yè)務轉了型。這種項目多數情況下，結果與數字化轉型沒關系。

數字化轉型常見的說辭是：降本增效，為企業(yè)賦能。這種話聽著就沒什么營養(yǎng)，企業(yè)也未必相信，因為誰也沒辦法證明。

實際上，數字化轉型這事，首先關注的不是降本增效，而是投入產出比的問題。

鑒于完全數字化轉型的高風險和高難度，在企業(yè)數字化轉型的初期，SaaS是一個有意義的嘗試。

首先，大部分SaaS是為企業(yè)外部數字化業(yè)務提供服務，因此對于增收會有幫助。

其次，SaaS的訂閱模式，客戶沒有那么大的付費壓力，不用擔心產生不良資產。

最后，相比系統(tǒng)化的數字化轉型，SaaS的驗證成本更低，合適就用，不合則棄。

借助于SaaS實現(xiàn)企業(yè)數字化轉型，不用與客戶玩兒貓鼠游戲。把企業(yè)數字化轉型當成一件正經事來做，就可能會走上正確的轉型之路。