很多IT主管對供應(yīng)商帶到談判桌上的復(fù)雜的消息傳遞和策略準(zhǔn)備不足。這是人們應(yīng)該知道的以及如何反擊的內(nèi)容。

隨著企業(yè)與軟件供應(yīng)商合作開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型計劃，他們必須了解供應(yīng)商用來建立影響力的銷售策略以及公平競爭所需的對策。

不幸的是，許多業(yè)務(wù)高管在不了解復(fù)雜程度的情況下，就進行高管級別的關(guān)系討論，并認為軟件供應(yīng)商及其銷售團隊投入了協(xié)調(diào)他們的消息傳遞以及下游銷售和談判過程。盡管供應(yīng)商在這些領(lǐng)域的努力可能會帶來互惠互利的伙伴關(guān)系，但它們的構(gòu)建不一定是為了這樣做。

因此，建議與軟件同行進行高管級別會議的企業(yè)了解以下供應(yīng)商信息、銷售和談判策略以及客戶高管可以用來幫助其談判團隊達成更互利協(xié)議的反信息.

供應(yīng)商策略1：關(guān)系杠桿

軟件高管與首席執(zhí)行官接觸的目的是展示他們之前和未來的承諾、他們對客戶挑戰(zhàn)的理解以及他們?nèi)绾味ㄎ灰灾С挚蛻舻哪繕?biāo)。有些人以同理心和理解的態(tài)度進行對話，而另一些人則從展示他們企業(yè)的力量和解決當(dāng)今問題的能力開始，直到傲慢自大的邊緣。

無論他們的個性或方法如何，軟件主管都將努力與他們的主管建立聯(lián)系和融洽的關(guān)系，因為他們設(shè)定了期望基線并為未來的互動奠定了基礎(chǔ)。軟件供應(yīng)商將有目的地保持對話的戰(zhàn)略性和前瞻性思維，同時避免不符合他們未來利益的歷史問題。當(dāng)他們這樣做時，他們將盡一切努力避開更困難的關(guān)系問題，例如產(chǎn)品性能、失敗或有挑戰(zhàn)的實施以及不利的商業(yè)協(xié)議結(jié)構(gòu)。

無論交流多么親切或具有挑戰(zhàn)性，軟件供應(yīng)商主管都將努力實現(xiàn)以下主要目標(biāo)：

• 建立連接點
• 設(shè)定高水平的期望
• 啟動參與
• 建立未來的互動點

對策：利用歷史記錄

隨著軟件供應(yīng)商為下一次機會做好準(zhǔn)備，執(zhí)行團隊必須牢牢把握雙方關(guān)系的歷史，這一點至關(guān)重要。就雙方過去的利益和挑戰(zhàn)而言，背景對于討論未來和關(guān)系的性質(zhì)很重要。

不幸的是，許多行業(yè)高管與軟件供應(yīng)商坐談，他們沒有準(zhǔn)備好展示他們在軟件供應(yīng)商關(guān)系中所做的投資示例，例如實施投資、產(chǎn)品開發(fā)投資、客戶和潛在客戶推薦、演講活動、新聞稿、以及在季度末做出的財務(wù)承諾，以實現(xiàn)供應(yīng)商的財務(wù)目標(biāo)。此外，提醒供應(yīng)商過去的挑戰(zhàn)是適當(dāng)?shù)摹＿@些提醒，如果定位得當(dāng)，可以作為一個有效的警告，不要重復(fù)過去的罪惡，因為正在商定未來的基礎(chǔ)。

供應(yīng)商策略2：產(chǎn)品杠桿

供應(yīng)商自然會開始定位他們的愿景、產(chǎn)品路線圖以及企業(yè)可以（或應(yīng)該）如何適應(yīng)他們的愿景的觀點。高管們應(yīng)該尋找暗示公司發(fā)展路徑與供應(yīng)商未來愿景之間存在分歧的微妙信息或公開聲明。這些是故意的。特別是在軟件供應(yīng)商無法說服企業(yè)升級到其最新一代平臺的情況下。

軟件主管可能會提到他們的投資將流向新平臺，并設(shè)定對傳統(tǒng)平臺的投資不是優(yōu)先事項的期望。他們還將建議愿景的實現(xiàn)取決于采用最新一代的平臺。如果受到挑戰(zhàn)，軟件供應(yīng)商將表明他們對您企業(yè)的承諾堅定不移，并且他們將繼續(xù)支持現(xiàn)有的遺留平臺。但信息很明確：它們將支持您當(dāng)前的平臺，但您尋求應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力將在下一代解決方案中提供。

通過產(chǎn)品愿景建立的信息傳遞和杠桿作用也將與下面提到的商業(yè)杠桿策略相吻合。

對策：了解他們的解決方案的價值

很少有企業(yè)正在處理未開發(fā)的供應(yīng)商關(guān)系?，F(xiàn)實情況是，許多企業(yè)已經(jīng)與頂級企業(yè)軟件提供商建立了關(guān)系。這是向軟件供應(yīng)商展示其解決方案和服務(wù)價值的機會。闡明所獲得的價值、損失的價值，或者在某些情況下因?qū)嵤┦』蚓哂刑魬?zhàn)性的實施而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)中斷可以作為一種有價值的策略。

此外，許多企業(yè)都在與商業(yè)協(xié)議作斗爭，這些協(xié)議將它們鎖定在產(chǎn)品和許可計劃中，導(dǎo)致解決方案的嚴重利用不足以及與維護費用和經(jīng)常性訂閱成本相關(guān)的價值損失。最后，當(dāng)軟件供應(yīng)商出售或強迫企業(yè)升級時，重要的是定位升級的商業(yè)案例（或在某些情況下缺乏）作為增加關(guān)系和談判影響力的手段。

供應(yīng)商策略3：行業(yè)杠桿

在討論的上下文中，軟件供應(yīng)商將說明他們?nèi)绾巫R別企業(yè)和整個行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。他們將通過闡明他們?nèi)绾沃С制渌髽I(yè)通過他們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品解決這些問題以及他們?nèi)绾卧谡麄€旅程中支持他們來證明他們的理解。這種討論可能會延伸到供應(yīng)商高管概述他們在行業(yè)內(nèi)進行的戰(zhàn)略合作創(chuàng)新計劃以及競爭對手正在做出的戰(zhàn)略承諾和相互投資。

雖然應(yīng)該積極看待供應(yīng)商的成就，但有一個有意的潛在信息表明，企業(yè)相對于行業(yè)和競爭對手而言落后。此消息自然會與軟件供應(yīng)商的愿景相吻合，以增加您轉(zhuǎn)向下一代平臺的緊迫性。

知道軟件供應(yīng)商將非常了解情況，并與企業(yè)在戰(zhàn)略層面做出的承諾保持一致，以應(yīng)對機遇和挑戰(zhàn)，不僅利用他們的銷售團隊，而且利用他們的內(nèi)部和咨詢合作伙伴關(guān)系來磨練他們的消息傳遞并應(yīng)用微妙的必要時施壓。最終，此消息旨在展示他們在企業(yè)之外的影響力水平，進一步使他們的愿景合法化，并對偏離其路線圖的戰(zhàn)略產(chǎn)生不確定性和懷疑。

對策：了解對供應(yīng)商的價值

許多企業(yè)沒有意識到他們?yōu)檐浖?yīng)商帶來的真正價值。這個值可以有多種形狀和大小。例如，新產(chǎn)品的采用不一定要從財富50強級別開始。許多軟件供應(yīng)商將瞄準(zhǔn)擁有非常強大品牌的企業(yè)，這些品牌本質(zhì)上是靈活的，并且能夠快速采用他們推向市場的新技術(shù)。在某些情況下，該客戶的價值遠遠超過財富50強企業(yè)，后者最有可能采用緩慢。

相反，具有規(guī)模和投資能力來支持供應(yīng)商并通過聯(lián)合開發(fā)計劃將新產(chǎn)品推向市場或正在采用代表大規(guī)模競爭性替代機會的一整套解決方案的大型企業(yè)意義重大。

此外，擁有強大的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團隊、強大的項目管理團隊和實施計劃的戰(zhàn)略的企業(yè)具有重要價值，因為它更有可能成為供應(yīng)商的展示客戶和潛在做市商。作為平衡關(guān)系討論的一種手段，客戶有責(zé)任理解并闡明其對供應(yīng)商的價值。

供應(yīng)商策略4：項目杠桿

軟件供應(yīng)商將利用其銷售企業(yè)、專業(yè)服務(wù)參與和第三方咨詢關(guān)系來制定銷售策略，以考慮轉(zhuǎn)型時機。他們將尋求了解商業(yè)案例的開發(fā)時間、產(chǎn)品路線圖、產(chǎn)品評估和選擇過程、向執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層展示商業(yè)案例的時間、董事會的計劃批準(zhǔn)以及計劃的啟動計劃。他們將圍繞這些重大事件安排他們的參與和談判，根據(jù)他們對不同階段的杠桿地位的解讀來加快和減緩他們的參與。

就像咨詢提供商的談判策略一樣，軟件供應(yīng)商將充分了解何時需要啟動項目以及何時需要許可證才能使項目保持勢頭。他們將了解如何利用項目時間表來對抗推動軟件供應(yīng)商在季度末完成的常見策略，以此作為建立共同利益以完成協(xié)議的一種手段。

他們還認識到，在此過程中，高管們在向領(lǐng)導(dǎo)層展示、動員項目、與咨詢公司和其他技術(shù)提供商談判時，壓力非常有限。因此，他們將利用談判疲勞和啟動計劃的愿望來削弱客戶的談判團隊。最后，在可能的情況下，他們將利用高管關(guān)系建立自上而下的壓力以完成交易，以便所有各方都可以專注于項目動員并開始執(zhí)行計劃。

對策：知道時機合適

在采購活動中有非常不同的時間為高管提供了與供應(yīng)商建立影響力的機會。不幸的是，許多企業(yè)將商業(yè)談判過程視為在評估和選擇過程結(jié)束時發(fā)生的事情。在不進行競爭性選擇過程的單一來源環(huán)境中，商業(yè)談判被視為在董事會批準(zhǔn)后或項目獲準(zhǔn)啟動時發(fā)生的事情。

現(xiàn)實情況是，延遲建立關(guān)系原則（如透明度、可預(yù)測性、問責(zé)制、靈活性）的企業(yè)沒有定位符合這些原則的相應(yīng)商業(yè)結(jié)構(gòu)，并且未能在早期階段讓高管參與計劃將獲得次優(yōu)結(jié)果，因為啟動計劃的壓力將成為實現(xiàn)一流商業(yè)結(jié)構(gòu)的重點。供應(yīng)商社區(qū)非常了解這一點，并將利用它來發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

供應(yīng)商策略5：商業(yè)杠桿

結(jié)合戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略，軟件供應(yīng)商將依靠商業(yè)實踐來迫使企業(yè)采用新產(chǎn)品，并最大限度地利用當(dāng)前和未來的收入機會。多年來，軟件供應(yīng)商學(xué)到了很多東西，包括與永久軟件許可模式相關(guān)的弱點、基于訂閱的許可模式的優(yōu)勢，以及銷售捆綁解決方案與銷售具有相應(yīng)價值主張和價格點的單個產(chǎn)品的優(yōu)勢。他們還為其他產(chǎn)品和續(xù)訂訂閱提供有限的產(chǎn)品價格保護，以及有限的商業(yè)條款和條件，以便根據(jù)不斷變化的業(yè)務(wù)事件提供額外銷售參與的機會。

某些軟件提供商有時會利用模棱兩可的許可協(xié)議來推動機會主義審計。他們還停止了某些阻止企業(yè)擴大其遺留環(huán)境足跡的產(chǎn)品，實質(zhì)上迫使他們遷移到新平臺以解決審計或擴展業(yè)務(wù)。所有這些措施都是軟件供應(yīng)商可以并且將利用它們在他們選擇的時間和地點推動預(yù)期結(jié)果的策略和支持。

對策：了解他們的商業(yè)行為

軟件供應(yīng)商會在任何高管交流之前了解有關(guān)業(yè)務(wù)和優(yōu)先事項的所有信息?？蛻粲胸?zé)任投資了解供應(yīng)商的優(yōu)先事項和動機。

這種理解的一部分還必須包括對供應(yīng)商過去、現(xiàn)在和未來的產(chǎn)品包裝、服務(wù)產(chǎn)品、定價和商業(yè)合同結(jié)構(gòu)的詳細看法。在與供應(yīng)商執(zhí)行同行構(gòu)建協(xié)議時，高管必須了解可能的藝術(shù)。

現(xiàn)實情況是，軟件供應(yīng)商高管是世界上最好的談判者之一，由于技術(shù)行業(yè)的獨特性，他們具有特殊的優(yōu)勢。任何與軟件主管正面交鋒但對商業(yè)結(jié)構(gòu)中的定價方法和業(yè)務(wù)實踐沒有深入了解的高管都處于明顯的劣勢。企業(yè)高管有責(zé)任在與供應(yīng)商開始商業(yè)討論之前獲得這些見解和建議。

結(jié)語

太多的企業(yè)真的不了解供應(yīng)商社區(qū)的執(zhí)行信息、銷售策略和戰(zhàn)略的復(fù)雜性。他們也沒有通過深思熟慮的關(guān)系、采購和談判策略讓他們的高管在參與的早期階段取得成功。尋求了解這些策略和戰(zhàn)略并準(zhǔn)備以相同程度的思想和成熟度執(zhí)行的公司將建立他們的供應(yīng)商關(guān)系，以實現(xiàn)共同的長期成功。?