不管你喜不喜歡，供應(yīng)商談判是每個(gè)首席信息官都必須完善的技能，這是成為一名成功的業(yè)務(wù)主管的基礎(chǔ)。然而，對(duì)于許多IT領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，達(dá)成一項(xiàng)既有利又公平的交易可能還是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。

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幸運(yùn)的是，談判專家們已經(jīng)制定了一系列的策略——許多策略并不為首席信息官們所熟知——以既符合運(yùn)營(yíng)目標(biāo)又符合財(cái)務(wù)目標(biāo)的方式達(dá)成交易。以下是其中的七條強(qiáng)有力的建議。

1.突出長(zhǎng)期潛力

在第一次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，請(qǐng)?zhí)峒澳阏趯ふ乙粋€(gè)合作伙伴，并希望在未來(lái)的幾年里建立一個(gè)重要而長(zhǎng)期的關(guān)系。

“銷售人員會(huì)對(duì)這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)感到垂涎三尺，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)可以支付多年來(lái)不斷增長(zhǎng)的傭金，”支出管理服務(wù)提供商Glean的首席執(zhí)行官Howard Katzenberg表示。“從他們的利益出發(fā)，現(xiàn)在就提供折扣和其他便利，以確保他們未來(lái)的潛在優(yōu)勢(shì)。”

展望未來(lái)也會(huì)向供應(yīng)商表明，你的利益與他們的利益是一致的，你在真誠(chéng)地進(jìn)行談判，Katzenberg解釋說(shuō)。“當(dāng)銷售人員聽(tīng)到客戶的增長(zhǎng)和多年的承諾時(shí)，他們將更愿意去為你尋求更優(yōu)惠的定價(jià)。”他指出。

2.避免表露絕望

始終像有供應(yīng)商可供選擇一樣的去進(jìn)行談判——即使你沒(méi)有其他選擇，即使它是組織需要的唯一供應(yīng)商。“但供應(yīng)商并不知道這一點(diǎn)，”醫(yī)療設(shè)備電子商務(wù)商店Aimvein的首席執(zhí)行官Austin Dowse說(shuō)。

Dowse指出，供應(yīng)商最大的恐懼就是失去合作機(jī)會(huì)。讓銷售代表相信你可以選擇供應(yīng)商，這就加劇了這種根本性的恐懼。“你有這種權(quán)力。”他說(shuō)。

3.開(kāi)誠(chéng)布公

努力討價(jià)還價(jià)，但要表現(xiàn)公平。“對(duì)立的供應(yīng)商關(guān)系從來(lái)無(wú)法起到作用，并且總是會(huì)帶來(lái)隔閡。”IT安全服務(wù)提供商Zenaciti的首席執(zhí)行官Andrew Plato表示。

雖然一兩個(gè)善意的謊言并不一定是有害的，但赤裸裸的謊言幾乎總是破壞性的。因此，Plato建議在談判交易時(shí)要始終保持開(kāi)放，透明和誠(chéng)實(shí)。“沒(méi)有人會(huì)愿意幫助一個(gè)愛(ài)耍把戲的領(lǐng)導(dǎo)者，”他說(shuō)。讓供應(yīng)商相互競(jìng)爭(zhēng)、?；ㄕ?、撒謊、虛張聲勢(shì)、威脅、虛造RFP和其他不正當(dāng)手段更有可能會(huì)適得其反而不是成功。“也沒(méi)有人愿意與耍把戲的供應(yīng)商合作。”Plato補(bǔ)充道。

故意隱瞞關(guān)鍵信息也是一種可怕的策略。“供應(yīng)商和潛在客戶一直在這樣做，但從來(lái)都不起作用，”Plato指出。例如：沒(méi)有獲得和部署技術(shù)所需的資金，并期望供應(yīng)商能夠以某種方式提供解決方案。“如果你沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買，浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間是不公平的，”Plato說(shuō)。供應(yīng)商的情況也是如此，他指出。“不要告訴客戶你可以滿足他們的期望，如果你無(wú)法做到的話。”

IT談判與任何其他類型的商業(yè)談判沒(méi)有太大的區(qū)別，軟件開(kāi)發(fā)公司DataArt UK的董事總經(jīng)理Dmitry Bagrov觀察到。“所有的談判都依賴于一些普遍適用的基本原則，其中一個(gè)最基本、也是最常被遺忘的原則就是，合同應(yīng)該對(duì)雙方都有利。”以無(wú)利可圖的價(jià)格或任何其他不切實(shí)際的考慮擠壓供應(yīng)商只會(huì)帶來(lái)不愉快的合作伙伴，他們可能會(huì)通過(guò)提供夸大的估計(jì)、劣質(zhì)資源和其他類型的捷徑來(lái)增加利潤(rùn)。

Bagrov告誡IT領(lǐng)導(dǎo)人不要沉迷于舊的好萊塢模式:“這不是個(gè)人問(wèn)題，而是業(yè)務(wù)問(wèn)題。”這不是企業(yè)之間進(jìn)行的談判，而是人與人之間進(jìn)行的談判。“你不必成為供應(yīng)商最好的朋友，但把坐在桌子對(duì)面的人當(dāng)作一個(gè)人來(lái)對(duì)待總是有效的。”用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言進(jìn)行談判，而不是依賴令人困惑的法律術(shù)語(yǔ)，也可以幫助首席信息官實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他指出。

4.注意時(shí)機(jī)

大多數(shù)IT專業(yè)人士都擅長(zhǎng)深入的了解軟件使用情況，并確保他們不會(huì)在任何供應(yīng)商協(xié)議中過(guò)度購(gòu)買。“然而，我們經(jīng)常會(huì)在合同的30天期限內(nèi)就看到IT啟動(dòng)了續(xù)約對(duì)話，這會(huì)使得在談判中保持控制變得很有挑戰(zhàn)性，”SaaS采購(gòu)服務(wù)提供商Vendr的客戶團(tuán)隊(duì)副總裁Jeff Swank評(píng)論道。

另一個(gè)重大錯(cuò)誤是沒(méi)有能夠充分地理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，或者沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)評(píng)估多個(gè)選項(xiàng)。“當(dāng)你有選擇的時(shí)候，你就有了話語(yǔ)權(quán)。”Swank指出。

可選性給供應(yīng)商帶來(lái)了不確定性，這可能會(huì)在談判中創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，Swank說(shuō)。例如，大多數(shù)SaaS類別都充滿了后起之秀，并且功能在逐年增加。“如果續(xù)約的價(jià)格變化看起來(lái)很驚人，90天就可以給你足夠的時(shí)間來(lái)做出改變了”，他解釋說(shuō)。

相反的，如果首席信息官想要在30天的期限內(nèi)進(jìn)行談判，則能夠轉(zhuǎn)換解決方案或不使用工具的可能性接近于零。“買家在這這個(gè)時(shí)候?qū)](méi)有選擇權(quán)。”Swank提醒道。

5.陷阱研究

在與新的供應(yīng)商(尤其是與那些沒(méi)有廣泛案例的供應(yīng)商)建立聯(lián)系時(shí)，在簽署任何類型的協(xié)議之前檢查有關(guān)公司的關(guān)鍵事實(shí)是非常重要的。律師事務(wù)所Culhane Meadows的合伙人兼IT合同專家Reiko Feaver建議，調(diào)查應(yīng)該包括“公司的財(cái)務(wù)狀況、持有的保險(xiǎn)以及所使用的第三方提供商的知識(shí)”。

Feaver還建議找到三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的答案:公司是離岸組織的空殼公司嗎?公司的保險(xiǎn)是否是由母公司持有，而不是由公司直接持有(除非保險(xiǎn)明確涵蓋了簽約方)?公司是在雇傭內(nèi)部員工，還是依賴承包商，如果是，這些承包商又在哪里?

如果調(diào)查引發(fā)了任何危險(xiǎn)信號(hào)，那么最好轉(zhuǎn)向另一供應(yīng)商。

6.坦率而靈活

Katzenberg建議，避免出現(xiàn)純粹的交易。"始終堅(jiān)定的認(rèn)為，無(wú)論你需要什么，對(duì)公司來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。"這種方法將允許首席信息官合理化尋求替代方案的需求，因?yàn)樗蛩胸?zé)任以最具吸引力的價(jià)格找到最佳解決方案。“大多數(shù)供應(yīng)商都聲稱提供了巨大的價(jià)值，所以這正是你真正堅(jiān)持讓他們提供最好的東西的機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

7.不要倉(cāng)促行事

在接觸供應(yīng)商之前，首席信息官就需要首先澄清購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，包括價(jià)格、可用性、性能、兼容性以及支持。“我很驚訝有很多領(lǐng)導(dǎo)者是在沒(méi)有為供應(yīng)商或產(chǎn)品制定標(biāo)準(zhǔn)的情況下就搶先購(gòu)買了新技術(shù)或服務(wù)。”Plato說(shuō)。

在開(kāi)始集成試驗(yàn)、試點(diǎn)或概念驗(yàn)證項(xiàng)目之前就協(xié)商出最終協(xié)議價(jià)格也很重要。“因?yàn)槔嫦嚓P(guān)者在不協(xié)商價(jià)格的情況下深入試點(diǎn)是很常見(jiàn)的，”Swank說(shuō)。在這個(gè)時(shí)候，組織已經(jīng)有用戶使用了該技術(shù)，其中的一些人也已經(jīng)成為了福音傳道者。“而當(dāng)你將工作放在首位時(shí)，你就會(huì)在定價(jià)討論中失去很多籌碼。”他指出。