有著1.12萬億市場規(guī)模的中國印刷業(yè)因監(jiān)管的缺失，不僅小、散、亂，還因此形成了大量冗余的產(chǎn)能。在網(wǎng)絡(luò)時代，信息技術(shù)的快速迭代讓跟不上時代步伐的產(chǎn)業(yè)逐漸走向消亡。“互聯(lián)網(wǎng)+”能否成為傳統(tǒng)印刷業(yè)轉(zhuǎn)型升級的***一根稻草，還需更多的產(chǎn)業(yè)先驅(qū)者去印證。

【51CTO記者 李玲玲 北京報道】“今年‘雙十一’當(dāng)天天貓物流快件總數(shù)為六億五千七百萬個包裹。我們在‘雙十一’期間向電商、物流客戶輸出的包裝耗材達(dá)六千五百萬件，可以說占了這次天貓‘雙十一’包裝耗材總量的十分之一。”這樣的成績單讓陽光印網(wǎng)CEO張紅梅難掩興奮，因為她的平臺是從2015年10月才開始正式涉足包裝耗材產(chǎn)品業(yè)務(wù)的。

截至目前，陽光印網(wǎng)平臺已為國內(nèi)上萬家電商企業(yè)，包括天貓、蘇寧、聚美優(yōu)品等電商及菜鳥網(wǎng)絡(luò)、中國郵政、宅急送等眾多物流快遞企業(yè)提供近1億個定制紙箱。

陽光印網(wǎng)，自2011年成立以來，五年的發(fā)展使這家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)頗具規(guī)模，也成為中國現(xiàn)有***的印刷和定制品采購平臺。其平臺整合的印刷廠遍布全國28個省市自治區(qū)，總數(shù)逾6000家。供應(yīng)商通過該平臺接收來自網(wǎng)絡(luò)的定制下單，全過程完全通過陽光印網(wǎng)自主研發(fā)的SaaS平臺實現(xiàn)全智能化配單、自動化處理。

另外，平臺系統(tǒng)也實現(xiàn)了直接接入工廠，有人員駐場全方位監(jiān)控成型、印刷、牢固等全流程質(zhì)量指標(biāo)。而且其“陽光企采平臺”能夠直接接入企業(yè)客戶的OA、ERP系統(tǒng)，使整個采購流程全網(wǎng)絡(luò)化。

正是這樣一個從在線商業(yè)印刷起步，逐漸發(fā)展到泛印刷、企業(yè)采購到企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，吸引了復(fù)星集團、軟銀中國等知名投資機構(gòu)的追捧。完成C輪3.5億融資的陽光印網(wǎng)以其強有力的平臺整合能力，結(jié)合獨特的互聯(lián)網(wǎng)思維，為傳統(tǒng)印刷業(yè)的轉(zhuǎn)型注入了新的發(fā)展思路。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，即產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，就是怎么去優(yōu)化自己的產(chǎn)能效率，怎么能讓自己的信息化加強。”張紅梅表示。

傳統(tǒng)印刷業(yè)轉(zhuǎn)型需要互聯(lián)網(wǎng)思維

從傳統(tǒng)印刷業(yè)起步到投行，再到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，身邊人為張紅梅對印刷的執(zhí)著感到敬佩。

依照傳統(tǒng)印刷業(yè)的操作模式，印廠的核心隊伍是銷售。因此，想要成就一個優(yōu)秀的銷售人才，印廠都要進(jìn)行深度培養(yǎng)。而一個優(yōu)秀的印刷銷售人員，不僅要深入掌握專業(yè)的印刷報價體系(行內(nèi)視印刷報價為一門科學(xué)，品類繁多，計算公式繁復(fù))，還得具備銷售的業(yè)務(wù)能力，同時還要兼具現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)控，從油墨、紙的品牌，到上什么機器，多長時間，全流程都要輕車熟路。而印刷環(huán)節(jié)完成后，還要兼顧后期物流，負(fù)責(zé)送貨上門。“正因為我了解其中每個環(huán)節(jié)，知道哪一塊需要，哪一塊不需要，才能做出陽光印網(wǎng)SaaS平臺系統(tǒng)1.0這樣一推出就很貼合行業(yè)真實需求的平臺產(chǎn)品。”張紅梅說道。

“印刷一定是不止在印刷。”2004年，看似拗口的一語卻濃縮了張紅梅對印刷業(yè)未來的全部詮釋。秉著這樣的認(rèn)知，互聯(lián)網(wǎng)+的興起為她插上了重塑印刷業(yè)的理想翅膀。

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“印刷一定是不止在印刷。”陽光印網(wǎng)CEO張紅梅早在2004年就如此談印刷了。

“我在十幾年前說這話的時候，當(dāng)時整個行業(yè)一片嘩然，大家覺得不可思議。我當(dāng)時就認(rèn)為，印刷作為一個定制品行業(yè)，起始是一個文化產(chǎn)業(yè)。一個企業(yè)客戶要去做一個印刷品時，它必定會提供很多承載這個公司文化氣息、文化標(biāo)識的一些內(nèi)容，他提供這些內(nèi)容的同時，就想你不只幫他印一盒名片，畫冊能不能也能幫他印?禮品能不能做?大量的印刷企業(yè)也接到一些禮品的活，他們卻不接這些訂單，但陽光印網(wǎng)可以。之后企業(yè)客戶提出想做廣告衫、做帽子、做市場推廣、做展架等等，印廠也不能做，但這些又都是跟印刷有關(guān)的事情，所以，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)思維的不同。”

那么，張紅梅所言的互聯(lián)網(wǎng)思維是什么呢?

“傳統(tǒng)思維是我生產(chǎn)什么我就賣什么。”張紅梅直言，“互聯(lián)網(wǎng)思維是你需要什么我做什么。這是完全不一樣的，以客戶需求為導(dǎo)向，所以我們現(xiàn)在SKU越來越多、產(chǎn)品品類越來越多，從印刷做到泛印刷，未來會拓展到企業(yè)級的采購到企業(yè)級的服務(wù)。”

而在2014年之前，除了印刷，陽光印網(wǎng)是不允許碰別的業(yè)務(wù)的，“一定要在印刷深耕，把印刷這件事做好。”2015年，陽光印網(wǎng)才被允許嘗試印刷以外的別的SKU(庫存進(jìn)出計量單位，可以以件、盒等為單位);到2016年，陽光印網(wǎng)開始跟著客戶需求去做一些深入的服務(wù)，所有新上產(chǎn)品業(yè)務(wù)線都以市場為導(dǎo)向，即“以市場定銷路”，而不是“以產(chǎn)定銷”。

當(dāng)然，傳統(tǒng)印刷企業(yè)很多，規(guī)模化企業(yè)也不在少數(shù)，陽光印網(wǎng)以SaaS平臺化重塑印刷業(yè)，路鋪好了，商業(yè)模式也理清楚了，就不怕被復(fù)制嗎?

對此，張紅梅并不避諱，甚至愿意以開放的心態(tài)去引導(dǎo)更多的傳統(tǒng)印刷企業(yè)轉(zhuǎn)變思維，“他們學(xué)到一點沒什么壞處。因為這個行業(yè)規(guī)模太大了，也不是靠你一家的。1.12萬億的市場，10%就是一千多億，那已經(jīng)是一個龐然大物了。我也不要做10%，1%就已經(jīng)100個億。所以，我們需要用一個更大的胸懷一起去做一件事情，希望行業(yè)整體都能健康地發(fā)展下去。”

事實上，因為是以產(chǎn)定銷，傳統(tǒng)大批量的印刷廠不到一定量不開機。對于只印幾十張的需求訂單可能遭遇拒單的情況，有什么辦法可以解決呢?

張紅梅指出，可以接印幾十張訂單的印刷廠是有的，這類印廠是用數(shù)字化印刷來解決這種需求問題的，只不過這類印廠名氣不大，不為人所知而已。“所以有人問我，陽光印網(wǎng)平臺那么大，是不是印一張、兩張不會幫我印?我說一樣印。因為陽光印網(wǎng)的平臺是智能分發(fā)、智能去檢索你要的這個產(chǎn)品訂單在哪個印廠是最合適。所以小單客戶原來碰到的困難就不是困難了，想印一張海報平臺也能印，但到傳統(tǒng)印廠它一定不會印。”

這也是陽光印網(wǎng)SaaS平臺運營5年獲得產(chǎn)業(yè)上下力挺的因素之一，“陽光印網(wǎng)將訂單分配給誰這是由平臺自動計算和優(yōu)選的一個過程，它替代了印廠大量的工作。這就是平臺的價值。”

產(chǎn)業(yè)平臺化運營的關(guān)鍵

說到平臺，不能不提陽光印網(wǎng)對信息技術(shù)的充分利用。由平臺自建的整套IT系統(tǒng)很好地解決了傳統(tǒng)印刷的高度智能化、自動化作業(yè)難題。

在陽光印網(wǎng)的系統(tǒng)平臺，對每一個印廠或每一個品類，系統(tǒng)都會匹配到各個印廠后端一堆的標(biāo)簽上，只有印廠所有標(biāo)簽都與之匹配才能通過系統(tǒng)的篩選。那么，在供應(yīng)商端又是什么情況?除了匹配以外，系統(tǒng)又是怎么去選擇供應(yīng)商的呢?“供應(yīng)商進(jìn)來我們平臺首先是要經(jīng)過特別嚴(yán)格的甄選，我們會去做調(diào)查，去印廠實地看，等于我們幫客戶提前做了一遍重要的篩選。”張紅梅說。

那又如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量?“供應(yīng)商接進(jìn)來時最起碼都是打60分才進(jìn)來，但經(jīng)過三個月、半年、一年的合作以后，大家就開始分層分級了，有的是五星，有的只有一星，一星基本上就可以棄用。而且如果都匹配了，系統(tǒng)還有自己的優(yōu)選原則，價格好、服務(wù)好、質(zhì)量好，從來沒出問題的，會優(yōu)先匹配給這樣的供貨商。”

之所以能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)智能自動配單，要得益于平臺的一套供應(yīng)商評價體系。“我們一天將近一萬單，客服僅有幾十人，只是專門用來處理應(yīng)急情況，比如客戶突然提出希望將訂單提前交付。其他全由系統(tǒng)自動完成。根據(jù)我們這套評價體系，系統(tǒng)是有設(shè)定的，比如多長時間不接就自動跳轉(zhuǎn)給其他有能力、有時間的供貨商，不接的原因可能存在這個企業(yè)產(chǎn)能已滿，系統(tǒng)就立即跳轉(zhuǎn)給第二家，那樣很快就能將這筆訂單下達(dá)出去。”

另外，做到五***別的供應(yīng)商，可能平臺配單量會占到他產(chǎn)能的百分之二、三十，甚至有的到了百分之四、五十，這時候印廠會非常珍惜跟平臺的合作，“因為我真的讓他賺錢了，所以他不會輕易地去打破這種合作。這是一種商業(yè)邏輯。另外，供應(yīng)商做的好平臺也有獎勵機制，做不好懲罰也很大。比如用戶說好157克紙，你用了128克的紙，這就屬于不誠信。因為一次不誠信不僅可能導(dǎo)致供應(yīng)商的評級下降，他可能一下從五星就變成四星、二星。平臺甚至?xí)５暨@個印廠兩到三個月的訂單，甚至以后的長期訂單都會減少。而供貨商想要再回到原來的層級，就需要他再掙這個分上來，但那很難，所以他們會很珍惜。”

不僅如此，基于這樣的評價體系之上，陽光印網(wǎng)SaaS平臺自動配單機制也給予了供貨商很大的自主權(quán)，后者可以依據(jù)自身實際情況合理去分配企業(yè)的產(chǎn)能，保證企業(yè)的機器能夠全負(fù)荷運轉(zhuǎn)起來，而不需要額外增加人力成本。而且，隨著企業(yè)的這種良性循環(huán)，在一定程度上還優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)冗余。“如果印廠有更賺錢的訂單可以先做自己的，等有半天空閑再趕緊接陽光印網(wǎng)的訂單。這樣確保供應(yīng)商可以用一個很好的產(chǎn)能調(diào)配機制去解決他想降低成本的需求。”張紅梅也表示，“我們幫印廠做一些SaaS系統(tǒng)，原則是不打亂、不打破它原來的運營習(xí)慣，我們做的所有事情是幫供貨商減少人員、優(yōu)化效率。比如，一天我要給一個印廠200個訂單，那印廠如果長期接我的訂單，在傳統(tǒng)模式下，他必須雇20個以上的人去處理，但現(xiàn)在他只用一個人半天盯下屏幕就行了。”

顯然，陽光印網(wǎng)五年來的快速成長恰恰在于它成功構(gòu)建了一套合理的商業(yè)機制，讓上下產(chǎn)業(yè)鏈離不開它。正如張紅梅所言，“其實做平臺就是做游戲規(guī)則，所以我覺得要通過商業(yè)規(guī)則去讓這個產(chǎn)品更優(yōu)秀，是要用一種商業(yè)規(guī)則去讓供應(yīng)商更積極、自發(fā)地想要做得更好，而不是去管理一個供應(yīng)商。”

轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是要用開放的心態(tài)用好信息技術(shù)

陽光印網(wǎng)SaaS平臺的成功運營，不止在于創(chuàng)始人對產(chǎn)業(yè)的深刻理解，更在于將這種理解能夠通過信息技術(shù)手段很好地去實現(xiàn)。“我覺得工廠的未來一定是信息化的未來，去擁抱互聯(lián)網(wǎng)不是自己要搭平臺，而是自己要開放，要用技術(shù)手段來優(yōu)化自己的產(chǎn)能效率。”

也基于此，張紅梅率先完成了對平臺“1”的創(chuàng)建。“平臺的1.0版本是我搭建的，我是它的產(chǎn)品經(jīng)理。”她坦言，“那個‘1’是最難的，別指望互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能寫清楚，它不懂這個產(chǎn)業(yè)。所以這個大寫的‘1’一定得是自己做，只有把它做好了，后邊加多少‘0’都可以找一些更好的IT人才來幫你添磚加瓦。因此，我用了一年半的時間去打造這個平臺，打造完之后我還非常謹(jǐn)慎，沒直接向用戶推平臺，而是請一些渠道用戶先來試用。”

目前，陽光印網(wǎng)SaaS平臺最核心的幾大應(yīng)用系統(tǒng)包括：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫系統(tǒng)(對定制品從規(guī)格、價格、貨期、包裝等各種維度進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，作為自動化處理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ))、定制品采購電商系統(tǒng)(區(qū)別于標(biāo)準(zhǔn)電商，針對定制品采購的電商系統(tǒng)，并且針對企業(yè)采購場景定向優(yōu)化)、ERP系統(tǒng)(涵蓋客戶、供應(yīng)商、訂單、物流倉儲、財務(wù)等全套業(yè)務(wù)流程，連接公司各業(yè)務(wù)部門和崗位，實現(xiàn)各種信息標(biāo)準(zhǔn)化、操作規(guī)范化、處理自動化&智能化)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)系統(tǒng)(讓供應(yīng)商在陽光印網(wǎng)的系統(tǒng)平臺上完成各項業(yè)務(wù)操作，從而做到全流程的系統(tǒng)化管控)等幾個關(guān)鍵部分支撐了整個業(yè)務(wù)平臺的高效運轉(zhuǎn)。

當(dāng)然，成功從來不是一帆風(fēng)順的。平臺搭建也是如此，“這個‘1’里碰到過各種挑戰(zhàn)。”張紅梅自己的總結(jié)是：

首先，傳統(tǒng)領(lǐng)域知識與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如何有效疊加，產(chǎn)生出“互聯(lián)網(wǎng)+”的效果。最初兩個團隊協(xié)作性差，業(yè)務(wù)流程無法具備自動化和擴張性，運營效果也自然會差。為此，團隊同時吸納兩方人才，各自向?qū)Ψ娇绯鲆徊?，理解對方的思考和做事邏輯，同時核心管理層兼具傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)知識，另外也專門設(shè)立內(nèi)部培訓(xùn)和交流的常態(tài)化體系，建設(shè)培訓(xùn)的系統(tǒng)化工具，促進(jìn)知識的交叉融合升級。最終將傳統(tǒng)行業(yè)的知識經(jīng)驗，從人腦轉(zhuǎn)化到電腦中，更高效地運用和執(zhí)行;

其次，產(chǎn)品品類急速擴充。因此，新品類引入需要消化期。為此，IT團隊不惜改造系統(tǒng)，從紙制品印刷提煉升級成更加通用的流程和功能，同時以模塊化的架構(gòu)實現(xiàn)對每一個具體品類的精細(xì)化管理，做到經(jīng)驗和流程從老品類向新品類的快速傳遞;

再一個，需要面對客戶需求的復(fù)雜性。因為單一模式的系統(tǒng)很難滿足各類企業(yè)客戶的不同需求，因此，平臺將整套系統(tǒng)打散，全面做到模塊化和插件化的體系結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同客戶需求，通過模塊化的構(gòu)建，高效地實現(xiàn)定制化的系統(tǒng)形態(tài)和流程。

不過，這些方面的問題還只是技術(shù)層面的遭遇，最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)更是來自平臺商業(yè)邏輯的挑戰(zhàn)。“其實首先是考驗?zāi)愕纳虡I(yè)邏輯，你想怎么玩這件事情，那你的平臺就怎么去搭，因為平臺的背后真實反映的是你的商業(yè)邏輯。”張紅梅表示。

她指出，“最早我去做了兩年的地推，為什么?只是銷售嗎?不是。是要驗證你的商業(yè)邏輯被不被客戶認(rèn)可，客戶的需求能不能被你的供應(yīng)商服務(wù)好，這是一個原因。還有一個很關(guān)鍵的問題就是標(biāo)準(zhǔn)化，如何讓每一個產(chǎn)品進(jìn)到系統(tǒng)來都能夠標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化代表了效率、標(biāo)準(zhǔn)化代表了去人化。標(biāo)準(zhǔn)化有很多種，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這‘三化’怎樣才能合一?這些都是不能回避的重要問題。”

在張紅梅看來，印刷、泛印刷、企業(yè)采購都是定制品范疇，這樣的定制品很難做到全部被產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。只有“三化”合一，整件事情才能做好，“所以首先效率***的一定是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，后邊流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化才全能跟上，萬一產(chǎn)品不能被標(biāo)準(zhǔn)化的時候，你走我的標(biāo)準(zhǔn)化流程也能快。比如天貓刷車，2015年‘雙十一’的天貓送貨車外部統(tǒng)一標(biāo)識都是我們刷的，那怎么標(biāo)準(zhǔn)化?服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化后，我操作標(biāo)準(zhǔn)化行不行?一夜之間，我們搭了一個軟件出來，然后所有人全部按標(biāo)準(zhǔn)化流程操作，立即就把一件復(fù)雜的事情變簡單了。”

那么，面對互聯(lián)網(wǎng)大潮，傳統(tǒng)印刷業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)，是不是人人都應(yīng)該趕著去搭一個網(wǎng)站平臺去接單?張紅梅的回答卻是不盡然，“競爭誰都可以做，但做平臺的人就是做平臺的人，做產(chǎn)業(yè)的人就是做產(chǎn)業(yè)的人，是兩種不同的范疇。如果一個做產(chǎn)業(yè)的人深深被互聯(lián)網(wǎng)大潮忽悠去做平臺了，可能把很多以前賺的錢全搭進(jìn)去了也不夠。”用她在印刷年會上的話說，工廠只要做好的信息化、智能化，然后選擇跟好的平臺去合作就好。(完)

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