為了幫助現(xiàn)有企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)，記者采訪了10位成功的風投和天使投資者，分析了100家獨角獸企業(yè)，從中提煉出發(fā)展初創(chuàng)企業(yè)真正重要的東西。這項分析揭示了幫助初創(chuàng)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楠毥谦F的5大因素。

擁有獨角獸潛質(zhì)的“5T”要素

風投們在尋找具有獨角獸潛質(zhì)的公司時會重點考慮5大關(guān)鍵因素。為新業(yè)務(wù)尋求風投支持的公司高管也應(yīng)該關(guān)注這些要素。

1、團隊(Teams)：他們是否有足夠的經(jīng)驗和人脈?

在風投界，尤其是在早期融資中，一個常見的口號是“投資于人，而不是企業(yè)?！蹦敲?，是什么樣的人，什么樣的團隊?我們的分析得出了四個事實：

?獨行俠排除在外。絕大多數(shù)(約75%)成功實現(xiàn)規(guī)模擴張的企業(yè)都是由兩個人或更多的人發(fā)起的;

?多元化的創(chuàng)始團隊是最好的。頂尖的創(chuàng)始團隊會帶來互補的技能。他們的背景包括技術(shù)(約40%的創(chuàng)始人)、自然科學(約25%)和業(yè)務(wù)(約25%)方面的專業(yè)知識。

?大學教育仍然很重要。Top100名獨角獸公司的創(chuàng)始人絕大多數(shù)都獲得了大學學位(超過95%)，且超過70%的人擁有碩士、MBA或博士等高等學位。有趣的是，學位來源并不那么重要。約25%的創(chuàng)始人畢業(yè)于斯坦福、哈佛、耶魯、沃頓或麻省理工等美國頂尖學府，其余則來自其他院校。教育帶來了重要的人際網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)顯示，超過70%的聯(lián)合創(chuàng)始人在創(chuàng)立獨角獸公司之前就讀于同一所大學。

?工作記錄和經(jīng)驗是必不可少的。創(chuàng)始人不太可能在第一次嘗試的時候就成功創(chuàng)立一家規(guī)模位列Top100名單的公司。超過80%的創(chuàng)始人在創(chuàng)建成功的企業(yè)之前擁有工作經(jīng)驗，超過一半的創(chuàng)始人甚至之前曾創(chuàng)建過初創(chuàng)企業(yè)。

雖然這些模式在全球范圍內(nèi)普遍適用，但也存在一些區(qū)域差異。例如，亞洲頂級規(guī)模企業(yè)的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前通常缺乏工作經(jīng)驗。歐洲頂級規(guī)模企業(yè)的女性創(chuàng)始人比例也顯著高于其他公司(16%，全球為12%)。

2、可用市場總量(Total addressable market，TAM)：它是否足夠大到值得投資?

在決定是否投資一項新業(yè)務(wù)時，風投投資者會想知道這項投資是否足夠大，值得投資。評估潛力可以歸結(jié)為兩件事:

?規(guī)模很重要。規(guī)模最大的行業(yè)擁有的頂級規(guī)模企業(yè)數(shù)量通常也最多。年收入超過5萬億美元的三個行業(yè)：科技、媒體和電信;工業(yè);以及醫(yī)療行業(yè)幾乎占據(jù)Top100獨角獸企業(yè)的三分之一。因此，在一個足夠大的市場上投資，可以提高企業(yè)做大的機會。同樣地，重大趨勢也會對TAM交易量產(chǎn)生影響，在某些情況下，甚至會打開一個“藍?！薄碌?、巨大的市場空間。其中一個趨勢是可持續(xù)發(fā)展，預計政府和企業(yè)在未來30年每年將投資近10萬億美元。從綠色交通到脫碳等11個投資領(lǐng)域，我們預計氣候經(jīng)濟將催生數(shù)百家新的獨角獸企業(yè)。

由于市場動蕩的可能性很大，較小的市場或行業(yè)也可以成為成功初創(chuàng)企業(yè)的大本營。例如，雖然人工智能和大數(shù)據(jù)在今天是相對較小的領(lǐng)域，只占所有細分領(lǐng)域總創(chuàng)造價值的不到5%，但它們囊括了Top100獨角獸企業(yè)中的16家。

?明顯的市場機會。足夠大的市場只是一個重要籌碼。至關(guān)重要的是，該市場還必須為新進入者提供巨大的增長潛力。為了確定一個市場是否“可攻破”，風投通常會評估一個產(chǎn)品或服務(wù)是否有機會利用市場的弱點。強烈的“碎片化”就是這種弱點的一個例子：如果一個市場有很多參與者，但沒有明確的領(lǐng)導者，新進入者往往更容易擾亂這個市場，并建立起可觀的市場份額。一個缺少“領(lǐng)頭羊”公司、進入門檻相對較低的年輕市場，也可能提供有吸引力的機會。

3、時機(Timing)：太晚、太早，還是剛剛好?

“時機決定一切”，這句話同樣適用于投資初創(chuàng)企業(yè)：

?“領(lǐng)頭羊”通常能夠率先把握住重大趨勢，并從早期行動中受益。正確識別新趨勢及其影響可以讓先行者進入無人競爭的領(lǐng)域，并建立強大的地位，這通常會帶來更高的利潤和更快的增長。出于這個原因，處于潮流前沿的企業(yè)受益于更大的資本可用性和更有吸引力的估值。例如，作為氣候市場的先行者，可持續(xù)品牌和以凈零為重點的產(chǎn)品表現(xiàn)出更快的增長和明顯更高的價格溢價——例如，我們預計到本十年(2020-2030)中期，鋼鐵的綠色溢價將達到每噸200美元至350美元。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，那些高度關(guān)注氣候變化的公司，其估值倍數(shù)會提高2至5倍。

?初創(chuàng)企業(yè)的運營周期為兩到三年。風投們尋找的是“恰到好處”的位置，即企業(yè)不會太超前于市場，以至于在獲得足夠的客戶之前就宣告死亡;也不會太過落后，以至于把市場機會拱手讓給競爭對手。他們希望投資那些產(chǎn)品或服務(wù)不僅有效，而且能夠引發(fā)市場興趣的初創(chuàng)企業(yè)。風投的預期是，初創(chuàng)企業(yè)在兩到三年內(nèi)會沿著這條創(chuàng)新曲線大幅發(fā)展。支持這一觀點的現(xiàn)實是，通常企業(yè)籌集的最大資金只能支持大約兩年半的運行時間。

4、技術(shù)(Technology)：它能大規(guī)模應(yīng)用嗎?

風投會評估一家企業(yè)能否在不破產(chǎn)的情況下，從銷售和支持100個產(chǎn)品發(fā)展到100萬個。技術(shù)往往是公司擴張能力的核心：

?軟件驅(qū)動規(guī)模。在評估規(guī)模潛力時，風投投資者通常會確認一家公司在擁有數(shù)百萬客戶和數(shù)千名員工，且還會繼續(xù)快速增長的情況下，是否有能力高效、穩(wěn)定地運營。由于這個原因，他們更喜歡軟件而不是硬件，后者具有復雜的維護和開發(fā)問題。相比之下，如果軟件構(gòu)建和支持良好，它幾乎可以立即擴展。

例如，出于這個原因，歐洲領(lǐng)先的綠色科技公司恩帕爾(Enpal)投資了一個完全在線的購買模式，并開發(fā)了一個操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序，讓客戶可以同時管理太陽能電池板、熱泵和其他產(chǎn)品。恩帕爾的估值超過10億美元。同樣地，世界上最大的城市垂直農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)Infarm，一開始非常關(guān)注硬件，但現(xiàn)在也已經(jīng)轉(zhuǎn)移到軟件。

?技術(shù)基礎(chǔ)可以支持規(guī)模。一些風投有專門的技術(shù)團隊來審查和評估初創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)概況，以確保其可擴展。例如，他們正在尋找高度自動化的方式，這樣成本就不會隨著收入的增長而上升。要有一個可以擴展的技術(shù)基礎(chǔ)，就需要開發(fā)一個圍繞微服務(wù)和API構(gòu)建的模塊化技術(shù)棧，這些服務(wù)和API為數(shù)據(jù)、算法和流程創(chuàng)建簡單且定義良好的接口。同樣地，也可以與合適的超規(guī)模(hyperscaler)提供商合作，利用平臺即服務(wù)(PaaS)和基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(IaaS)的優(yōu)勢實現(xiàn)規(guī)模。

5、牽引力(Traction)：是否有一條清晰的盈利之路?

初創(chuàng)公司需要時間成長，但風投希望看到它正在正確的軌道上前行：

?企業(yè)在解決實際需求方面處于獨特地位。通常情況下，創(chuàng)始人從一個想法或產(chǎn)品出發(fā)，然后試圖為其尋找市場的行為很難成功。相反地，成功的企業(yè)能夠提供獨特的解決方案(例如，難以復制的知識產(chǎn)權(quán))，以改變不可接受的現(xiàn)狀。雖然成功的初創(chuàng)企業(yè)通常會開發(fā)全新的技術(shù)，但它們也可以開發(fā)現(xiàn)有技術(shù)的新穎組合，將現(xiàn)有技術(shù)與新技術(shù)進行營銷，從根本上改善用戶體驗，或者僅僅是比競爭對手更有效地運營。

?收入表明市場的吸引力。風險投資者預計新業(yè)務(wù)的收入將迅速增長。一位歐洲風投領(lǐng)袖預計，遵循3-3-2- 2-2模式的新企業(yè)將展示出良好的牽引力——在成立后的頭兩年，收入應(yīng)該每年大約翻三倍，之后至少三年內(nèi)翻一番。我們的分析大體上證實了這條經(jīng)驗法則：成功的初創(chuàng)企業(yè)在過去8年里，年收入至少每年翻一番。比總收入更重要的是收入的類型。比起一次性銷售，風投更喜歡年度經(jīng)常性收入(ARR)。

?盈利之路很清晰。雖然初創(chuàng)企業(yè)在早期通常會出現(xiàn)嚴重的凈虧損，但明確的盈利路徑至關(guān)重要。風投投資者通常會將客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價值(CLV)作為關(guān)鍵評估指標。雖然新業(yè)務(wù)的CAC通常很高，但趨勢線應(yīng)該清楚地顯示出改善。從歷史上看，風投投資者認為CLV：CAC的3倍規(guī)模比率是具有強大吸引力的良好指標。

對現(xiàn)有企業(yè)的影響

現(xiàn)有企業(yè)能從獨角獸和風投那里學到什么?下述兩個經(jīng)驗非常值得關(guān)注。

建立一個綜合了各種經(jīng)驗的創(chuàng)新委員會

創(chuàng)新委員會根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略增長議程，優(yōu)先考慮對新業(yè)務(wù)的投資。他們的作用遠超基本的審查和批準。在此過程中，他們能夠發(fā)揮自己經(jīng)驗的廣度，更好地幫助決策。例如，他們引入具備新業(yè)務(wù)所需的特定技能的人，為業(yè)務(wù)設(shè)定挑戰(zhàn)——在一個案例中，他們要求初創(chuàng)團隊帶回兩份來自忠實客戶的簽署意向書，以證明他們愿意付款——并確定潛在的并購目標。

創(chuàng)新委員會需要來自三個不同利益和專業(yè)領(lǐng)域的代表:

?現(xiàn)任/業(yè)務(wù)單位代表，能最好地判斷公司是否有獨特的優(yōu)勢提供給新業(yè)務(wù)，并為新業(yè)務(wù)提供使用這些優(yōu)勢的途徑;

?風險投資人，他們在評估初創(chuàng)企業(yè)時帶來公正的觀點，并提供資金、人才和經(jīng)驗的途徑;

?現(xiàn)有企業(yè)缺乏的專家。例如，一家農(nóng)業(yè)公司需要技術(shù)人員，而一家工程公司需要營銷人員和進入市場的專家來幫助它接觸成千上萬的客戶。

了解風投在合資企業(yè)中尋找的是什么

風投可以為現(xiàn)有企業(yè)提供顯著的優(yōu)勢。但任何形式的合作要想成功，風投都會堅持一系列重要的要求。首先，他們希望從一開始就參與進來，這樣他們就可以確保，例如，運行率保持在合理范圍內(nèi)。他們還將堅持創(chuàng)始人在新企業(yè)中擁有股權(quán)。在大多數(shù)情況下，現(xiàn)有企業(yè)會用獎金來獎勵和激勵他們的創(chuàng)業(yè)人員，但風投知道，只有給他們股份，才能得到最好的人才。另一方面，風投也會確保沒有單一的投資者在新業(yè)務(wù)中擁有主導份額，并可能在以后出于任何原因阻止它。