Gartner公司副總裁分析師Rajesh Kandaswamy說，“無論是軟件、服務(wù)、硬件還是其他解決方案，技術(shù)高管和領(lǐng)導(dǎo)者都必須評估這些趨勢對其業(yè)務(wù)的影響，并確定所需的行動。”

Gartner公司確定了2023年對技術(shù)供應(yīng)商有潛在影響的9個趨勢，以下4種將是2023年引入的新趨勢：

(1)更多的聯(lián)合企業(yè)技術(shù)采購將使更多的決策者來自外部IT人員。

(2)增加以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長策略，為潛在客戶提供產(chǎn)品的早期體驗。

(3)數(shù)字市場的興起使?jié)撛谫I家更容易找到、采購、實施和集成技術(shù)解決方案。

(4)將元宇宙技術(shù)整合到營銷和客戶體驗(CX)中，以提高客戶參與度。

科技市場的變化將如何影響產(chǎn)品戰(zhàn)略

科技市場不斷發(fā)展，以解決以下問題：

• 人們和企業(yè)對技術(shù)的依賴增加。
• 新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)。
• 宏觀因素的影響，例如對可持續(xù)性的需求不斷增長。

Kandaswamy說：“對科技公司的高管和領(lǐng)導(dǎo)者來說，如果希望把握新機(jī)遇并應(yīng)對威脅，他們必須與財務(wù)、營銷、銷售、運(yùn)營和其他領(lǐng)域的高管領(lǐng)導(dǎo)人合作，并制定戰(zhàn)略?！?/p>

(1)變化1：更多的聯(lián)合企業(yè)技術(shù)采購

當(dāng)更多的授權(quán)決策者和影響者來自外部IT人員時，采購決策的焦點轉(zhuǎn)移到價值場景和結(jié)果，而不僅僅是技術(shù)。

聯(lián)合采購模式在許多企業(yè)仍不成熟，Gartner公司在2022年的一項調(diào)查表明，67%的企業(yè)技術(shù)決策者不從事IT工作。

為了創(chuàng)造與這一新興趨勢相關(guān)的機(jī)會：

• 將市場進(jìn)入戰(zhàn)略從基于技術(shù)轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向的價值場景。在流程中每個有影響力的人或買家的背景下展示客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果。
• 利用理想客戶概況(ICP)來提高企業(yè)對客戶采購方式的情境感知，并最大限度地提高成功和高質(zhì)量交易的概率。
• 通過指導(dǎo)缺乏經(jīng)驗的買家進(jìn)行有效的決策實踐，并幫助企業(yè)在聯(lián)合采購環(huán)境中建立成熟度，從而建立更牢固的供應(yīng)商-客戶關(guān)系。

(2)變化2：增加以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長戰(zhàn)略

以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長策略通過在與銷售的任何互動之前，為潛在客戶提供某種形式的產(chǎn)品體驗來展示價值，從而將產(chǎn)品置于中心。

Gartner公司預(yù)計，到2025年，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長策將成為90%的上市實踐的標(biāo)準(zhǔn)組成部分。

SaaS公司的比例上升(目前為58%)。這將從自助服務(wù)產(chǎn)品體驗開始，并將通過聚合數(shù)據(jù)信號驅(qū)動銷售的變革。

最好的結(jié)果是以低于傳統(tǒng)自上而下的營銷和銷售活動的成本實現(xiàn)快速增長。根據(jù)Gartner公司在2021年發(fā)布的《用戶對軟件決策的影響》調(diào)查報告，50%以上的免費(fèi)試用/免費(fèi)模式導(dǎo)致更多的用戶購買。然而，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證成功;這比簡單地將產(chǎn)品的免費(fèi)版本引入市場需要更多的考慮和努力。

大規(guī)模的產(chǎn)品導(dǎo)向增長(PLG)是數(shù)據(jù)密集型的，包括用戶或買家的意識和注冊，根據(jù)需要通過指導(dǎo)和幫助增強(qiáng)產(chǎn)品使用，并最終根據(jù)使用價值和相關(guān)倡導(dǎo)和影響力進(jìn)行轉(zhuǎn)換和擴(kuò)展。

第一步是通過評估產(chǎn)品相對于其預(yù)期受眾的適用性來評估產(chǎn)品導(dǎo)向增長(PLG)是否可行或最優(yōu)。以下是需要考慮的問題：

• 產(chǎn)品是否具有高度直觀的用戶體驗?
• 注冊容易/快速嗎?
• 用戶能否快速識別/獲取價值(并權(quán)衡價值與成本)?

(3)變化3：數(shù)字市場的興起

數(shù)字市場正成為購買科技產(chǎn)品的常見渠道，因為(越來越多的非科技買家正在尋找可組合且易于消費(fèi)的解決方案。

Gartner公司預(yù)計，到2026年，所有主要的云平臺和企業(yè)應(yīng)用程序提供商都將提供業(yè)務(wù)組件市場，以實現(xiàn)客戶的可組合策略，并根據(jù)質(zhì)量、便利性和安全性進(jìn)行區(qū)分。

為了利用這一趨勢，企業(yè)需要：

• 通過評估市場機(jī)會，包括解決方案的適合性和評估目標(biāo)買家的偏好，為其評估市場渠道的優(yōu)先級。
• 通過調(diào)整上市策略，通過確保買家了解企業(yè)的解決方案與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的兼容性，以及可以輕松集成的市場進(jìn)行銷售，為非技術(shù)買家購買技術(shù)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變做好準(zhǔn)備。
• 準(zhǔn)備成為市場的一部分，通過評估現(xiàn)有市場的適用性或啟動自己的市場為目標(biāo)客戶服務(wù)。

(4)變化4：營銷和客戶體驗采用元宇宙技術(shù)

元宇宙技術(shù)正在市場營銷領(lǐng)域迅速獲得吸引力，以創(chuàng)造獨(dú)特的體驗、有影響力的互動和新穎的參與。技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須抓住現(xiàn)有的機(jī)會，創(chuàng)造獨(dú)特的體驗，提升其營銷和客戶體驗計劃。

到2027年，大多數(shù)B2C企業(yè)的首席營銷官將為在元宇宙體驗中的數(shù)字角色提供專門的預(yù)算。

鑒于元宇宙技術(shù)的新生狀態(tài)，產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須首先確定何時以及如何采取行動：

• 評估元宇宙技術(shù)的可行性，例如大規(guī)模、多人/多實體虛擬空間、虛擬現(xiàn)實(VR)和虛擬化身，根據(jù)用戶和客戶覆蓋范圍，以及觀眾的參與率。尋找一些元宇宙技術(shù)可以增加與潛在客戶進(jìn)行獨(dú)特接觸機(jī)會的領(lǐng)域，并為現(xiàn)有客戶提供令人難忘的積極體驗。
• 建立一個持續(xù)評估的戰(zhàn)略，包括評估潛在的合作伙伴關(guān)系和生態(tài)系統(tǒng)擴(kuò)張，因為這些元宇宙技術(shù)在未來5到10年里會不斷發(fā)展和融合。