在創(chuàng)造可推動長期市場成功的經(jīng)驗方面，首席信息官的作用變得越來越重要。

在冠狀病毒疫情發(fā)生之前，客戶的期望就一直在上升。企業(yè)的成功需要大規(guī)模交付獨特的客戶體驗，而技術(shù)在交付過程中起著核心作用。隨著社交遠離和經(jīng)濟動蕩可能導致客戶行為的持久變化，預計這些趨勢將會加速。在這種環(huán)境下，首席信息官的作用在創(chuàng)造可推動長期市場成功的經(jīng)驗方面變得越來越重要。

[[333561]]

面對這些壓力，首席信息官應(yīng)該領(lǐng)導一些關(guān)鍵技術(shù)計劃，而行業(yè)領(lǐng)先組織正在其團隊中進行關(guān)鍵投資。為了應(yīng)對新的客戶需求并在動蕩的商業(yè)環(huán)境中獲取收入，需要以自適應(yīng)方式提供領(lǐng)先的數(shù)字功能，首席信息官應(yīng)繼續(xù)提升其團隊和工作方式以取得成功。通過采取這些步驟，與那些沒有這樣做的組織相比，獲勝的組織可以在危機中脫穎而出，從而獲得更好的近期財務(wù)狀況和更好的長期立足點。

轉(zhuǎn)向體驗式銷售和關(guān)鍵技術(shù)項目

企業(yè)技術(shù)客戶的偏好、行為和期望正在發(fā)生變化。許多買家正從專注于產(chǎn)品和解決方案轉(zhuǎn)向從頭到尾尋求有價值的體驗--從發(fā)現(xiàn)問題、了解解決方案到選擇配置和供應(yīng)商、進行購買，最后使用產(chǎn)品并實現(xiàn)其價值。此外，他們還希望銷售互動能根據(jù)他們的需要進行個性化，并通過數(shù)字渠道使之更容易進行。

為了超越競爭對手，首席信息官應(yīng)該考慮以下投資：

• 連接數(shù)據(jù)策略：集中來自不同來源的數(shù)據(jù)，以形成客戶的單一視圖。將來自第三方和行業(yè)數(shù)據(jù)庫的外部數(shù)據(jù)與企業(yè)的內(nèi)部銷售和營銷數(shù)據(jù)相結(jié)合，將有助于推動共享見解，例如改變購買模式和新出現(xiàn)的機會領(lǐng)域。
• 分析引擎：將分析工具集應(yīng)用于集中式數(shù)據(jù)，以更好地定位客戶和潛在客戶，并通過更具個性化和增值性的消息傳遞來解決這些問題。
• 客戶體驗應(yīng)用程序：為客戶提供虛擬化方式與企業(yè)交互的工具，幫助他們解決銷售過程中和銷售過程中的業(yè)務(wù)問題，并使組織深化客戶的工作方式。
• 虛擬銷售：使銷售團隊能夠通過分布式全渠道聯(lián)系中心熟悉的方式，跨團隊和渠道與客戶互動，但對大多數(shù)B2B組織而言卻是新穎的。

成功執(zhí)行的要求

單靠這些投資并不能保證成功。許多技術(shù)公司已經(jīng)進行了大量的財務(wù)投資，但由于執(zhí)行團隊之間缺乏統(tǒng)一性以及IT和業(yè)務(wù)專業(yè)人員之間的參與，他們的努力受到了阻礙。

為了幫助避免歷史性變革努力中的陷阱，首席信息官們應(yīng)該通過在整個執(zhí)行過程中將這些戰(zhàn)略嵌入到組織的各個層面來推進這些戰(zhàn)略。相信勝出的公司將采取以下措施：

• 制定營銷和銷售負責人共同負責成果的共同戰(zhàn)略：根據(jù)最有吸引力的市場機會，企業(yè)的團隊將如何競爭來取勝以及營銷和銷售團隊的共同角色和KPI。
• 賦予業(yè)務(wù)部門產(chǎn)品負責人和執(zhí)行主管足夠的資歷、時間和責任感，使他們能夠深入?yún)⑴cIT工作：確保銷售人員和營銷人員對他們使用的工具的設(shè)計和質(zhì)量負責。
• 建立與新技術(shù)將支持的行為相適應(yīng)的明確的KPI：具體說明新技術(shù)將如何幫助團隊大規(guī)模地提供獨特的體驗，以及如何衡量投資回報率(ROI)。
• 投資具有足夠的業(yè)務(wù)流利性，經(jīng)驗以及與營銷和銷售團隊持續(xù)互動的合適的IT人才，以可靠地制定滿足業(yè)務(wù)需求的技術(shù)戰(zhàn)略。

首席信息官可以利用測試、學習和完善的方法來實現(xiàn)快速變更，從而支持其IT策略。這包括以下三個步驟：

• 制定長期的路線圖：首席信息官們應(yīng)在年度流程中進行投資，以重申和重新調(diào)整成功所需的數(shù)字投資，并獲得運營委員會層面的明確協(xié)調(diào)和批準。
• 建立明確的近期目標和管理報告流程：根據(jù)初始戰(zhàn)略規(guī)劃中商定的KPI，自動報告費用、進度、交付和投資回報率(ROI)。
• 成立轉(zhuǎn)型管理辦公室，溝通戰(zhàn)略，推動持續(xù)變革和采用新開發(fā)的能力，而不是將這些要求強加給其他人的全職工作。

如果沒有組織中所有部門的正確關(guān)系，首席信息官很可能不可能領(lǐng)導一個組織完成這一級別的變革。首席信息官應(yīng)不斷調(diào)整，通過技術(shù)戰(zhàn)略支持更廣泛的業(yè)務(wù)目標。數(shù)字技術(shù)的正確投資與成功的執(zhí)行是成功的關(guān)鍵，也是生存的必要條件，現(xiàn)在比以往任何時候都更為重要。最后，當前的危機可能使成功開發(fā)新的數(shù)字能力對于抓住機會和實現(xiàn)未來幾個月的業(yè)務(wù)增長更加重要。