當(dāng)被問及技術(shù)采購的遺憾時，資深技術(shù)高管 Sanjay Macwan 深挖了一項(xiàng)的經(jīng)典雖然不停被炒作，但至今尚未正式投產(chǎn)的技術(shù)領(lǐng)域：智能眼鏡。

他回憶起近十年前，當(dāng)這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)入市場時，Macwan 和他的高管同事“對利用這項(xiàng)技術(shù)非常感興趣”。因此，他們大膽地跨出了一步：為開發(fā)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，在這項(xiàng)技術(shù)相關(guān)的硬件和軟件產(chǎn)品上都投入了資金。但這次冒險并沒有成功。

現(xiàn)任 Vonage 公司 CIO 和 CISO 的 Macwan 說：“不僅技術(shù)不夠成熟，與此同時，如何通過增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)內(nèi)容盈利的商業(yè)模式也不夠成熟。我們最終不得不撤出這個領(lǐng)域?！边@次經(jīng)歷幫助他完善了現(xiàn)在購買技術(shù)時使用的四點(diǎn)框架。

在投資之前，Macwan、他的 IT 團(tuán)隊(duì)和其他利益相關(guān)者會問四個問題：

• 他們能否清楚地表達(dá)他們想要的技術(shù)能力，并確保技術(shù)能夠提供這些能力？
• 他們是否具備實(shí)施該技術(shù)的必要技能？
• 他們能否成功實(shí)施投資？
• 是否存在衡量預(yù)期ROI是否實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)？

只有當(dāng)他和他的團(tuán)隊(duì)對這些問題的回答是肯定的時候，Macwan 才會批準(zhǔn)一項(xiàng)采購。他進(jìn)一步補(bǔ)充說，這個框架有助于確保在簽訂交易之前，成功所需的所有要素都已到位。

他承認(rèn)，如果他在十年前采用這種方法，他就會認(rèn)識到對智能眼鏡和 AR 技術(shù)的投資并不是一個好的想法。

技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人和行業(yè)專家說，尋求避免今后出現(xiàn)類似遺憾的 CIO 確實(shí)可以從類似的 IT 采購方法中受益。

技術(shù)采購的遺憾在不斷增加

研究表明，許多組織仍在努力追求良好的IT采購。在最近的一項(xiàng)調(diào)查中，Gartner 發(fā)現(xiàn) 56%的組織在涉及到他們前兩年最大的技術(shù)相關(guān)采購時，有相當(dāng)大比例的 “購買后悔”。當(dāng)受訪者同意所購買的產(chǎn)品是失敗的或沒有達(dá)到預(yù)期，而且他們采購前期望的產(chǎn)品相較于他們采購后實(shí)際獲得的產(chǎn)品大相徑庭時，Gartner 就把購買歸類為 “高度后悔”。

這項(xiàng)研究是基于北美、西歐和亞太地區(qū) 1,120 名經(jīng)理及以上級別的受訪者進(jìn)行的。但是 Gartner 的資深副總裁分析師、專注于企業(yè)購買行為的研究主管 Hank Barnes 認(rèn)為，技術(shù)本身并不是問題，正相反，有問題的相反其實(shí)是采購過程。 Barnes 補(bǔ)充說：“它更多是由決策實(shí)踐帶來的問題。”

不過，正如 Macwan 所說，這個問題是可以解決的。實(shí)際上，CIO 們可以采取一些措施來加強(qiáng)購買過程，以減少讓企業(yè)后悔不已的采購行為。下面給大家介紹五個關(guān)鍵事項(xiàng)來解決這個問題。

為非IT技術(shù)買家提供更多指導(dǎo)

Gartner 的研究表明，一個組織的后悔程度取決于用來做技術(shù)購買決策的過程、有多少以及是什么樣的利益相關(guān)者在這個過程里參與其中。

例如，研究顯示，參與技術(shù)購買決策的人中有 67%來自非IT部門。當(dāng) CIO 不是最終決策人時，非 IT 買家更有可能對技術(shù)購買感到后悔，因?yàn)楫?dāng) CIO 是最終決策人時，組織報告的后悔率只有 38%，而整體的后悔率是 56%。

Gartner 還發(fā)現(xiàn)，非 IT 買家更有可能縮減他們的計劃，這也導(dǎo)致了更高的后悔率。

根據(jù) CIO.com 的 2022 年 CIO 狀況調(diào)查，隨著科技支出在 IT 和非 IT 部門之間平均分配，例如市場和財務(wù)部門，現(xiàn)在大多數(shù)組織的購買后悔的風(fēng)險在上升。

但Barnes 認(rèn)為，CIO 有機(jī)會通過對他們無法控制的技術(shù)支出提供更具體和正式的指導(dǎo)來扭轉(zhuǎn)這一局面。比如，通過與非IT決策者合作，讓他們了解如何確定計劃的采購范圍，審查供應(yīng)商，審查案例研究，并計劃實(shí)施。

Barnes 補(bǔ)充說：“隨著采購的分散，CIO 和他們的團(tuán)隊(duì)必須幫助其他人認(rèn)識到他們需要做什么來做出購買決定?！?nbsp;CIO 可以幫助非IT買家了解集成影響、運(yùn)營影響、安全，以及如何讓這些職能部門參與進(jìn)來以提供幫助。CIO 可以指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、促成這些其他團(tuán)體。

采用戰(zhàn)略方法與供應(yīng)商接觸

Gartner 的研究還表明，合理的供應(yīng)商管理方法可以極大地影響購買結(jié)果。例如，雖然在購買過程中接受供應(yīng)商的信息是很自然的，但不后悔的買家會采取一種更有戰(zhàn)略性的（有選擇的）信息收集方法。Barnes 說，他們不會對所有的供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查，這種做法會造成混亂、信息焦慮，并擔(dān)心他們會在大量的細(xì)節(jié)中錯過什么。

Barnes 說：“今天的買家正面臨著太多的選擇，而且是太多選擇看起來都不錯。因此，聰明的買家會研究；他們會與供應(yīng)商進(jìn)行深入交流；然后他們會選擇順著一條線索并深入了解?！?/p>

Macwan 也采取了類似的方法，他會要求供應(yīng)商確保他們能夠提供公司所需的能力。他說：“然后，我會選擇其中表現(xiàn)最優(yōu)秀的供應(yīng)商，詢問他們關(guān)于如何在我的企業(yè)運(yùn)行他們的產(chǎn)品的看法。我將詢問他們?nèi)绾问褂盟麄兊漠a(chǎn)品來衡量我們的成功。我們有內(nèi)部衡量標(biāo)準(zhǔn)，但我也想聽聽他們?nèi)绾胃玫剡M(jìn)行評估。他們應(yīng)該提出有說服力的思考來做分享?！?/p>

如果這些問題聽起來你也挺關(guān)心，Macwan 的供應(yīng)商參與方法顯示了刻意收集目標(biāo)信息納入 IT 采購評估框架的優(yōu)勢。

買家注意：知道你得到買了什么，尤其關(guān)注隱性成本

高管們必須牢記“買的沒有賣的精”這句諺語。

咨詢公司 The Hackett Group 的首席執(zhí)行官兼技術(shù)轉(zhuǎn)型實(shí)踐主管 Michael Spires 表示，具體來說，無論是自主采購還是與同事合作，CIO 都需要徹底了解他們所購買的東西：它的能力、它的集成和支持要求、它的缺點(diǎn)等等。

Spires 承認(rèn)，這聽起來是個基本常識，但許多人都沒有做到足夠徹底地審查。他說：“是的，有一些人可以幫助你，你可以雇用系統(tǒng)集成商，但如果你以前沒有使用過一項(xiàng)技術(shù)，你就會有盲點(diǎn)。你可能沒有意識到推動采用或從一組服務(wù)轉(zhuǎn)換到另一組服務(wù)有多難，配置有多麻煩，是否有標(biāo)準(zhǔn)的方法，或者是靈活性不足，無法滿足你的需求?！?/p>

Spires 認(rèn)為，企業(yè)也經(jīng)常沒有對與技術(shù)采購有關(guān)的成本進(jìn)行徹底的核算，所以他們沒有準(zhǔn)確的總成本要求。Spires 補(bǔ)充說，這并不奇怪，因?yàn)槿藗兺苋菀妆灰豁?xiàng)新的技術(shù)投資所提供的承諾分散注意力。

Spires 總結(jié)：“收益是放在桌面上來銷售的，可面臨的挑戰(zhàn)被最小化或隱藏起來了。但是，這些挑戰(zhàn)可能會導(dǎo)致成本上的意外放大，或者這些挑戰(zhàn)對一些組織來說可能是無法克服的，這兩種情況都會導(dǎo)致后悔?！?/p>

組建恰當(dāng)?shù)牟少張F(tuán)隊(duì)

根據(jù) Gartner 的研究，你的采購團(tuán)隊(duì)中的參與者對投資結(jié)果也有深遠(yuǎn)的影響，因?yàn)闆]有遺憾的買家被證明擁有更多樣化的采購團(tuán)隊(duì)，有更多的職能小組參與其中。

然而，Barnes 說，這一發(fā)現(xiàn)并不意味著在這個過程中參與的人越多越好。事實(shí)上，太多的人可能是有害的。他說，關(guān)鍵是要建立一個合作過程，確保具有必要專業(yè)知識的適當(dāng)工作人員對可能的采購進(jìn)行更徹底的評估，以便提前解決問題和需求。

Barnes 說，那些在選擇過程中沒有匯集這些專業(yè)知識的組織，往往會在遇到他們事先不知道需要解決的問題（如安全審查）時出現(xiàn)延誤。他說，問題更嚴(yán)重的是，這些組織在購買后也更可能意識到，他們錯過了無法解決或無法輕易規(guī)避的問題，從而導(dǎo)致買家后悔的可能性更高。

科大訊飛的 CIO Sunil Kanchi 指出，CIO 在組建他們的采購團(tuán)隊(duì)時，應(yīng)該廣泛考慮誰可能有影響購買決策的寶貴見解。

例如，除了其他高管之外，Kanchi 還與他公司的 CHRO 合作，了解公司的預(yù)計人力配置需求，以確保新的企業(yè)系統(tǒng)不僅在短期內(nèi)能夠發(fā)揮作用，而且能夠隨著勞動力的增長而充分?jǐn)U展。

準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)變并快速行動

當(dāng)涉及到技術(shù)采購時，另一個遺憾可能是行動不夠快。埃森哲全球 IT 和企業(yè)架構(gòu)總經(jīng)理 Merim Becirovic 說，他的客戶經(jīng)常懷疑自己是否已經(jīng)落后了。

Becirovic 說：“以今天的技術(shù)成熟度，做出好的決定并不后悔要容易得多。但我聽到的是關(guān)于如何更快地完成工作的問題。我們一直在獲得更多的能力，但這一切發(fā)展得如此之快，以至于越來越難以跟上。落后可能意味著錯失機(jī)會，這可能會產(chǎn)生本應(yīng)做得更好的指責(zé)?！?/p>

Becirovic 建議 CIO 應(yīng)該根據(jù)什么能增加價值來做出技術(shù)決策；轉(zhuǎn)向公共云來創(chuàng)造所需的敏捷性，以跟上IT創(chuàng)新的步伐并從中受益；更新IT管理實(shí)踐，以監(jiān)督云環(huán)境及其基于消費(fèi)的費(fèi)用。

Becirovic 提出，他自己的公司就在這樣做：“因此，通過概念驗(yàn)證，你可能會很快失敗，因此你不會承諾，一年后發(fā)現(xiàn)它不會奏效。在云世界中，今天要快速嘗試，更快嘗試要容易得多。沒有比現(xiàn)在更好的時機(jī)了?！?/p>

Becirovic 指出，目前圍繞人工智能能力的測試還沒有準(zhǔn)備好進(jìn)入黃金時段。他解釋道：“我們正在嘗試很多不同的東西，然后快速地把它們?nèi)拥??；蛘咭部梢苑此鼈兎呕刎浖苌?，我們可以在六到九個月后再回來看看，那時我們可以看到更多的功能實(shí)現(xiàn)交付。”

Becirovic 說，創(chuàng)造采取這種方法的環(huán)境有助于防止不良購買和錯失機(jī)會。

來源：www.cio.com